饲料营销变局与裁员忧思

　　对未来的困惑直接影响对过往的判断：各企业攻城略地销量大增，究竟是服务产生增量，争取到客户，还是人海战术奏效，抢夺了市场份额？毫无疑问，这是一种弥漫整个饲料行业的忧思。在此背景之下，作为基层的业务人员抑或准备投身饲料业的准行业人员，难免会对自己的职业规划重新做一番打量。

　　“2012年中国水产业风云榜”投票正酣，有关入选企业或商业模式的讨论也愈演愈烈。在渔用物资领域占比最大、势力最强、营销攻势最甚的饲料行业自然成为热点中的热点。不过，令人颇感意外的是，南方水产论坛一匿名网友，关于“饲料企业经过‘人海战术’阶段，两年后必将裁人”的言论，竟引起不少业内外人士的回应与争论，一时成为热议的焦点。

　　“裁人”预言是否靠谱，另当别论。但此种论调能引发行业人士的关注，其所反映的业界对饲料营销模式未来走向的焦虑与争议，却是真实可感的。近年来，大型饲料企业纷纷展开强劲营销攻势，从“春雷”到“春耕”再到“渔家傲”，从服务营销到实证营销，从“伙伴成长”到“创富论坛”，你方唱罢我登场，在市场层面的竞争也可谓你来我往，短兵相接。

　　若仅从营销表层看，其反映的就是饲料企业营销队伍壮大，渠道下沉，从以回扣为核心手段关注经销商客情，转而以服务为核心手段关注养殖户养殖效益。就养殖业发展现状而言，基层农技服务缺位，养殖理念和手段落后，以农牧企业为主力的技术服务一定是顺应时代发展的正途。

　　但问题在于，以服务效果带动营销，受到多方面不可控因素影响。正如各方经常讨论的：养殖是涉及从生产资料到养殖环境再到养殖者理念等等的系统性工程，产业链各环节的短板积重难返，饲料企业一方能否完全补齐；业务人员的服务能力和激励导向受到质疑，具备高质量服务能力的行家是否可以大批量生产，服务与营销的双重激励导向如何在基层业务员身上得到完美融合；业务人员下沉，打乱了原有经销商和竞争对手的销售格局。打破规则的海盗精神能够突破对手封锁，异军突起，但受到上述因素影响，新的营销模式和规则能否建立？

　　对未来的困惑直接影响对过往的判断：各企业攻城略地销量大增，究竟是服务产生增量，争取到客户，还是人海战术奏效，抢夺了市场份额？毫无疑问，这是一种弥漫整个饲料行业的忧思。在此背景之下，作为基层业务人员抑或准备投身饲料业的准行业人员，难免会对自己的职业规划重新做一番打量。

　　人海也罢，服务也罢，抛开这些尚无共识的字眼，在大农业领域，大规模招聘扩充业务人员开拓市场的企业并不鲜见，农药行业的诺普信、畜牧行业的双胞胎，再到眼下水产饲料行业的招聘热潮，莫不如是。抢人、抢钱、抢地盘，核算人力成本与市场收益，从企业扩张的角度来说，这一定是最有效的手段。眼见企业不断壮大，基层业务人员能否搭上企业的快速列车一同成长？还是被抛在身后，成为列车前行的铺路石？个人的困惑、企业的困惑、行业的困惑相互交织，构成这个行业在这个时代的主旋律。

　　丛林法则几乎是一切市场在蛮荒阶段竞争的必然规则，我们唯有保持一份“在路上”的心态，认准前行的方向，在困惑、诱惑、疑惑中不断突围。