广东潮汕南美白对虾饲料市场：大象的舞蹈 蚂蚁的盛宴

　　“目前整个潮汕地区对虾养殖面积保守估计在25万亩以上。”汕头市海洋与渔业局水产技术推广中心站副站长赖向生告诉记者。根据水技站近期统计的数据，整个汕头对虾养殖面积近20万亩，再加上潮州市饶平县4-5万亩，此数字至少应有25万亩。

　　考虑到近年来潮汕地区养虾势头发展迅猛，民间大胆尝试者甚多，统计数据存在死角亦在情理之中。“单就汕头地区来讲，实际养虾面积有可能已超25万亩。”某饲料集团粤东片区负责人告诉《农财宝典》记者，目前大家都不清楚潮汕地区对虾养殖面积的精确数据，总体水平在25-30万亩之间较为可信。而且，当地仍有大片藕塘、虾蟹混养塘、草鱼塘可以随时转养对虾，可供开发的池塘水面超过10万亩。

　　近几年，珠三角、粤西等养虾重点区域饱受病害困扰，延续多年的养虾发展热潮已有所停滞，新增养殖面积有限。而在粤东地区盛行的鱼虾混养模式，每年新开发大量池塘。这种原本被认为粗放、低产的模式，却因投资小、回本快、保收益，备受当地推崇。

　　25-30万亩养殖面积，以及10余万亩的未来空间。想想珠三角、粤西朝不保夕的市场份额，强敌环伺、好勇斗狠的价格战，换成哪家饲料企业，做梦也不会忘记潮汕这块尚处青春期的潜力市场。然而市场的蛋糕有多大，和自己能抢到多少蛋糕，并不是一回事儿。

　　养殖模式大都比较粗放

　　当地仍有养殖户饲养草鱼仍不喂料而沿袭喂草，或者还在用草鱼料养虾。现今很多潮汕养殖户仍对养虾技术知之甚少，观念里仍是简单的春播秋收的农业思维，不懂得精细化管理。

　　目前整个潮汕地区的虾料市场，还处于群雄割据的局面。一方面通威、海大、恒兴、粤海几家大型饲料集团祭出各种促销手段攻城拔寨，想依靠自身品牌和规模优势扩大在潮汕地区市场份额，尽量在新兴市场抢到更多地盘。

　　另一方面，莲花、源信、国雄、海容、通宝、银龙、祥达为代表的数十家本地中小型饲料企业，依托本土熟悉的商业关系，以及便利的当地优势，虽不能吞掉太大市场份额，但也能守得住自家门口的一亩三分地，令外来本地大型企业进展有限。

　　潮汕地区养殖模式与珠三角、粤西、漳州地区有很大不同。早前当地池塘多为低密度养殖罗非、草鱼，种植莲藕，后来有部分养殖户尝试混养南美白对虾，结果经济效益非常好，逐渐变成以养虾为主，养鱼为辅。

　　由于先前养殖方式比较粗放，甚至至今当地仍有养殖户饲养草鱼仍不喂料而沿袭喂草，或者还在用草鱼料养虾。现今很多潮汕养殖户仍对养虾技术知之甚少，观念里仍是简单的春播秋收的农业思维，不懂得精细化管理。

　　不过，情况正在慢慢变化。

　　随着鱼虾混养模式获得成功，潮汕地区的池塘塘租也水涨船高。尽管没有其他地区的炒塘现象，潮汕地区条件相对较好的池塘租金也普遍在3000元/亩•年左右，地都镇一些虾塘租金已经超过4000元/亩。榕江河畔的西胪镇，5年前的塘租才400多元/亩•年，而今年转租出来的池塘却要2050元/亩•年。

　　鱼虾混养模式之所以获得成功，本质在于低投入、低风险下的收益相对稳定，积小胜为大胜。“一般来讲，每亩盈利5000元是有保证的，好的6000-7000元/亩，高产的甚至可以达到10000元以上。”潮南忠友生态养殖服务部负责人郑伟忠告诉记者，鱼虾混养虽然没有高位池高产，但也大大降低了风险。

　　“今年饲料价格猛涨，去年一包鱼虾混养料不到140元，今年涨到160多元。”塘租和饲料两项成本都在节节攀升，原本不占多少成本的土苗价格也比去年翻了一番。

　　人心趋利，连续几年养殖成功的潮汕养殖户本就有提高产量的想法，再加上成本的大幅上升，养殖向精细化方向发展，似乎正在成为一种趋势。如此分析，大型饲料企业的各种人海战术，各种服务营销正好可以大展拳脚，在这缔造了无数商业传奇的潮汕大地上书写新的篇章。

　　可惜，事实并非想象那般简单。

　　一片养虾新大陆

　　大集团鱼虾混养料都在160元/包上下，而当地小厂价格120-140元/包不等，甚至个别厂家开出110元/包低价。通威和海大近期在潮汕设厂，相对还好些，像粤海和恒兴从珠三角拉料，时间差和运费成本都不及本地企业有优势。

　　鱼虾混养料的历史，要追溯到2007年。当时，揭阳通威已经进驻潮汕，为适应潮汕特殊的养殖模式，特别开发了混养料。而在此之前，不少养殖户都使用草鱼料。随着鱼虾混养料逐步推广，越来越多的企业开始注重这片市场，纷纷开发鱼虾混养料，以抢占未经深耕的土地。

　　2009年，海大集团旗下的东莞海大在潮汕试推行鱼虾混养料；2010年，恒兴集团旗下的中山大海在此推行的虾鱼混养料号称是一种比传统鱼虾混养料更为优质的产品。除此之外，揭阳国雄、澄海莲花、源信等潮汕本土厂家也开始大刀阔斧地开发混养料。

　　“没法竞争，单从价格上就没法和当地企业拼。”某大型饲料厂的业务员告诉记者，通威、海大、恒兴几家大型饲料集团的鱼虾混养料每包价格相差10元以内，目前都在160元/包上下。而当地中小饲料厂的价格，120-140元/包不等，甚至个别厂家可以卖出110元/包的终端价格。“通威和海大近期在潮汕地区设了厂，相对还好些，像外地饲料企业从珠三角拉料来潮汕，时间差和运费成本都不及本地企业。”

　　由于鱼虾混养模式相对粗放，虾苗质量参差不齐，很多池塘水质不佳，且平时不注重调水，饲料的质量差别在此模式下往往体现不出来。尽管各种服务营销大行其道，不少老养殖户却仍旧坚持自行其道，并不买账。至少，本地企业的产品看起来更有价格优势。

　　况且，在潮汕地区做生意，最讲究情义二字。经销商和养殖户之间的关系往往是亲戚朋友，知根知底，相互熟悉。当地养殖户选择饲料，很多时候不是因为饲料是什么牌子，而是饲料是谁卖的。这也成就了当地根深蒂固的赊销关系。

　　“大企业给经销商供货，往往以全现金为主。当地饲料厂同自己合作的经销商非常熟悉，大多数以赊销方式为主。”养殖户赊欠经销商的资金，如果经销商以全现金方式与大型饲料公司合作，风险和资金压力全在自己身上，为求稳妥很多经销商还是选择和当地企业合作。

　　揭阳海大饲料公司粤东大区销售副总经理吴亿裕介绍，在潮汕，一亩鱼虾混养塘一年的饲料投入量在1-1.5吨。以此推算，整个潮汕一年鱼虾混养料的需求量在30万吨左右，按照目前的发展势头，这个数字还会增长。而据多位行业人士估测，在粤西、珠三角虾料市场呼风唤雨的几大饲料集团，通威、海大、恒兴、粤海整体在潮汕市场所占份额应在三成左右。其中，通威年销量4万余吨，海大3-4万吨，恒兴1万吨，粤海数千吨。而当地的莲花饲料一家公司的水产料年销量，有人估计在6-7万吨左右。

　　天平逐渐倒向大企业

　　新《饲料与饲料添加剂管理条例》正式实施后，对当地小企业会有何影响？这一新规是否成为大企业抢夺市场蛋糕的助推剂，还有待观察。

　　然而，在当地更多的不是可与通威、海大抗衡的莲花们，而是年产数千吨，工人仅有十几人的小厂。“数得上名字，有点品牌影响力的不过七八家，小厂就不清楚有多少了。”揭阳通威饲料有限公司水产部经理沙杜告诉《农财宝典》记者，这些年产销量五六千吨的小饲料厂，养活不到20个人绰绰有余，日子过得甚是滋润。老板们往往与几家经销商有亲朋好友的关系，营销成本不高，行政费用也基本为零。再者，船小好调头，原料成本也不见得有劣势。加之守家在地，辐射周围几个村镇的饲料市场，已然相当满足。这样的低成本运营，是集团化运作大企业可望不可及的。

　　天时地利人和，似乎更靠近潮汕本土的饲料厂们。然而，几家大企业集团能走到今天的规模，也不是浪博虚名。要钱有钱，要人有人，要经验有经验，要技术有技术，眼看潮汕市场的规模蒸蒸日上，焉有不抢一杯羹的道理？

　　更令人遐想的是，新《饲料与饲料添加剂管理条例》正式实施后，对当地小企业会有何影响？按新政规定，生产全价饲料的企业需要达到时产10 吨以上规模。饲料、饲料添加剂统一实行生产许可证管理制度，许可证有效期5年，在有效期届满6个月前须申请续展。这一新规是否成为大企业抢夺市场蛋糕的助推剂，还有待观察。

　　在潮汕地区鱼虾混养模式产量较高的地都镇，饲料经销商郭老板告诉记者，近两年，随着资金雄厚的大企业进入，无论从人员布局还是从市场营销策略看，都给本土厂家带来了极大压力。仍然沿袭大量资金支持、高价回扣等旧的经营模式，让不少本土厂家的市场占有率逐渐减少。“在地都，几个本土厂家的销量可能连两成都占不到。”

　　“一开始，我都跟养殖户说，我们不是卖饲料的，是做服务的。慢慢的，和养殖户混熟了，他也会选择用我们的料。”吴亿裕介绍，当初，他就是用这种方式敲开不少养殖户的大门，而今天，这些养殖户都是他们的忠实客户。密集覆盖终端的特点，决定了大企业特别注重抓住潮汕地域文化特点，弥补自身短板。为方便与养殖户沟通，通威和海大新近招聘的业务员有一半以上是潮汕本地人，谋求通过争夺终端市场来提高销量。