兽药企业构建稳固渠道关系应有的转变

　　如今，伴随着兽药市场的激烈竞争，渠道商在企业市场开发过程中仍然发挥着不可或缺的作用。面对渠道商管理，传统的以不惜牺牲利润或损害长期利益为代价，而采取的恶性竞争，已经很难实现企业开拓市场的目的。因此，通过构建强有力的渠道商关系，提供多种类型的渠道服务，是兽药企业在市场开发与客户管理中需要努力的方向。下面，笔者就如何稳固与渠道商关系的建设提出以下几点建议。

　　一、“价格战”向“品质战”转变

　　部分兽药企业为了争夺客户资源或者市场份额，以降低产品价格为竞争手段，有的企业甚至低于成本价销售。这样的渠道运作思路，虽然一时间增加了客户的产品订货量，赢得了短期市场利益，但从长远来看，是以牺牲利润甚至企业长期利益作为代价的，这将损害企业的盈利能力。由于是以拼价格获取市场客户的买单，所以在面对当前客户产品需求提高、渠道维护成本增加的市场环境下，企业更没有资源投入产品的研发以及企业内部经营的创新管理，进而导致企业在市场开拓、客户管理等方面投入不足或乏力，影响企业的发展。

　　所以，要建立稳固坚定的渠道合作关系，兽药企业必须转变市场开发对策，由打价格战向提升产品品质转变。由于我们面对的终端客户群体在提升，他们对产品的品质需求在提高，我们的渠道商也在随着市场变化而变化。我们可以看到那些没有质量保证，以最低价格而滋润生存的兽药公司，其生存空间在进一步萎缩。

　　所以，作为兽药企业，我们只有拥有好品质的产品才能长久生存，才能实现与渠道商稳固关系的建立。于此同时，在品质保证、客户认同的前提下，适时提高产品性价比将是企业必须考虑的，同时借助服务提高渠道管理的附加值。

　　二、“争夺客户”向“培养客户”转变

　　部分兽药企业为了争夺某个较大的渠道商，煞费苦心甚至不惜血本，往往又引起原合作厂家更大力度的反击，双方大打出手，结果两败俱伤没有赢家。而中间商尽管当时得到了某些好处，但从长远来看，元气大伤的竞争双方会无力对中间商给予足够的扶持，最终也会损害中间商的利益。

　　比如，有些兽药厂为了争夺某个客户，竞相往其门市上派驻技术员，结果一个仅有一两万销量的门市，往往就有若干厂家技术员在竞争。到最后，投入了人力、物力、财力，公司销售量却并没有提高。如今，技术员大战已经不能成为争夺客户的利器，兽药企业间还是要避开这种人员的正面竞争，可以在其他方面如经营思维引导、帮助客户共同开拓市场等方面加大力度，也可以收到良好的效果。

　　对此，笔者的建议是，企业培养客户比争夺客户更重要。兽药企业在进行渠道的选择时，不要再重复以前只要他给我卖货就去合作的渠道开发思路，而是要有针对性的去开发，选择那些认同公司理念、企业文化，头脑灵活、敢于创新、有经营思路的渠道商进行培养，通过理念性的引导帮助他们提高经营意识，从而使这些渠道客户认同公司，使他们愿意与公司共同发展。这样比单纯去抢所谓的大客户更有效，而且这样打造出来的市场更能稳定企业客户结构，培养渠道商对厂家的信任度。

　　三、“概念战”向“优势竞争”转变

　　概念战又称误导战，即兽药厂家热炒某些流行概念，甚至采取各种手段和措施来误导客户。如热炒的金丝桃素，由于每一万千克贯叶连翘才能提取一千克左右的金丝桃素，其成本之高在兽药行业是无法真正进行商业推广的。这些概念性的东西，在渠道推广时会很模糊，一旦市场客户反感了会得不偿失。

　　在市场渠道的推广中，企业应实实在在培养自身的优势竞争力，通过整合企业的资源，寻找优势所在。它可以是一个产品、一种理念、一种想法、一种管理甚至是一个人，把自身优势发挥得淋漓尽致，而不是盲目跟风。

　　四、“赊销促销战”向“渠道促通”转变

　　有些兽药企业为了占取客户的市场份额，大量采取赊销、促销战，这些是兽药企业常用的竞争手段，受多种因素制约，目前兽药企业所采取的促销措施基本上都是针对中间商而进行的，增货、返点、送礼品等花样繁多。笔者以为对中间商的促销更像是往蓄水池里放水，中间商的经营能力代表蓄水池的出水量，厂家则像是放水的水龙头，由于蓄水量没变，各厂家的蓄水比例也难有变化，盲目促销会浪费企业大量的人力、物力和财力。

　　对此笔者的建议是，缩短销售途径，提高产品的性价比，在产品差异化和服务手段上下功夫，无论产品还是服务都要做到人无我有、人有我优。变促销为促通，所谓促通即提高经销商的经营能力，把销售途径做通、做顺畅，蓄水池的出水管增大了，水流速度自然加快，相当于蓄水量增大，即使加大进水量也不至于使蓄水池决堤，促销就会进入良性循环。