华南对虾饲料销售打响价格战

　　南方农村报讯 (记者吴耀华)“今年的对虾饲料回扣是我卖饲料以来最高的一次。”日前，湛江坡头饲料经销商程天(化名)告诉南方农村报记者，今年对虾饲料销售竞争十分激烈，为了吸引客户，企业不惜降低利润，大幅度提高销售折扣，并且推出多种购料优惠活动。据了解，销售折扣与购料优惠叠加后，目前多数对虾饲料可扣减1700-1800元/吨，而有的小型对虾饲料企业的总折扣甚至达2000元/吨以上，创下对虾饲料销售史上的纪录。

　　“前几年对虾饲料给予经销商的销售折扣一般为800-1000元/吨，一些现金客户可达1200元/吨。此外，资金实力强的经销商还可以通过缴纳预付款得到250-300元/吨的购料优惠。”粤西某对虾饲料企业销售经理汤丰(化名)表示，在过去今年，即使按照最高的折扣优惠叠加，对虾饲料的总折扣一般也仅为1500元/吨。

　　汤丰介绍，与往年相比，今年的饲料销售折扣增幅较大，经销商一般都可拿到1100-1300元/吨的折扣优惠，现金客户的折扣可高达1400元/吨。此外，今年对虾饲料预付款的优惠也比往年增加100-200元/吨，客户的总折扣可高达1700元-1800元/吨。“有的饲料企业给的折扣更高，2000元/吨的都有，不过都是小厂才给这么高的折扣。”程天说，他经营对虾饲料10多年，今年的销售折扣最让人心动，“数额最大”。

　　珠三角某饲料厂业务员韩兴(化名)则表示，饲料厂之所以给客户如此高的回扣，主要是因为今年对虾饲料竞争十分激烈，大家都在抢、保客户，“不出点‘血’，怎么能吸引客户？”他说，近几年来华南地区对虾的养殖面积总体变化不大，对虾饲料市场基本已经饱和，难以有新的扩增点。而与之相反的是，各对虾饲料企业的销售任务却是逐年以50%甚至100%的增幅在增加，要想在已经饱和的市场中完成销售任务、扩大市场份额，与竞争对手肉搏血战将不可避免。

　　据了解，恒兴、粤海、海大三大对虾饲料大鳄占据广东对虾饲料大半市场，这两年三大集团在各地均有新厂投产，每家分公司都在不断细分市场抢客户，销售人员也都至少增加一两成。如此一来，每减少一个客户，就是为竞争对手提高市场份额，而自己的销售任务完成难度则要增加一分。在销量、市场份额、影响力、未来市场发展的种种压力下，饲企不得不对经销商许以“重金”，提高折扣优惠力度。

　　业内人士分析，除了竞争激烈，对虾饲料利润高也是当前饲企敢给出高回扣的主要原因之一。据了解，2012年初，由于鱼粉豆粕(3134,-13.00,-0.41%)等饲料原料大涨价，对虾饲料也因此涨价300元/吨。春节后鱼粉价格大幅回落，但对虾饲料价格并没有调低，对虾饲料的销售利润也因此大幅增加。“饲料企业今年许以的高回扣，其实也就是因今年原料价差而增加的利润，而饲料企业的销售利润与往年相差不太大。”汤丰说。