把饲料细分市场做深做透——访双胞胎集团总裁邓书甄

双胞胎集团总裁邓书甄

    把饲料细分市场做深做透

    ——访双胞胎集团总裁邓书甄

    《 中国畜牧兽医报 》（ 2011年07月03日 07 版）

    《中国畜牧兽医报》记者周泓 通讯员 林志华

    半年来，双胞胎集团的饲料销售再现逆市飘红，2011年一季度销量同比增长17%，尤其是教槽料的双胞胎乳猪奶粉，销售出现了井喷现象，同比大幅增长92%。

    目前,双胞胎集团猪饲料销量居中国第一位，增长速度也是位于全国之首。双胞胎是如何做成全国一流的饲料企业的呢？不久前,记者采访了双胞胎集团总裁邓书甄，他讲述了集团快速发展的成功奥秘：在饲料细分市场做深做透。

    记者：双胞胎集团经历了十几年的发展壮大，是如何成为一个具有全国性战略布局企业的？

    邓书甄：1998年，当时的“双胞胎”叫金苹果科技牧业有限公司，做鸡料。2003年开始了战略转型。以乳猪料作为产品突破口，引入了一些创新。

    一是膨化技术的创新。膨化饲料的最大特点是省时、省力，猪吃了膨化饲料长得快，皮毛又好，不拉稀。

    二是营销创新。我们专做零售商，把中间的批发商环节去掉，以保证零售商有足够大的利润空间。我们为养户做实证称猪，让养户感觉到实实在在地受益。为了使乳猪能自由采食，我们向养户送出了26400个料槽，价值150多万元。公司的实证员还组织养户开推介会，每个月每个实证员发60本养猪手册、开两场座谈会，座谈会要求每场不少于10人。所以，我们的市场成长很快，做得也很扎实。

    三是采购创新。我们只用东北玉米，即国家二级以上的玉米。还有只用进口鱼粉，进口鱼粉质量好，价格要比国内鱼粉每吨贵1000多元。要保证饲料的成品质量，首先从原料上就必须把好关。由于集团化采购，高品质的原料反而具有价格优势。

    有了创新，企业每年以100万吨的销量增长。产品覆盖了全国15个省、市、自治区。

    记者：企业是如何打造“双胞胎”强势品牌的？

    邓书甄：产品一上市，问题随之而来，双胞胎乳猪料很快就被假冒者仿制。饲料行业里，跟风是常事。迫于无奈，我们开始对饲料模具进行改造。改造后，两颗料并排压制出来，外形犹如一对双胞胎。在农村，哪家生了双胞胎是相当喜庆的事，因此，公司就把这种外形独特的乳猪料命名为“双胞胎”，不仅如此，公司也正式更名为双胞胎集团。吉祥喜庆的名字，新颖的外观，让老百姓一下子就记住了“双胞胎”。

    为了防止对手复制，集团迅速对产品外观、名字都申请了专利。而且还把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圆形的饲料外观都申请了专利保护，给对手设置了“复制”的法律壁垒。“双胞胎”也成了饲料行业第一个拥有自主知识产权的企业。

    记者：双胞胎集团取得如此大的成功，是不是有自己的商业模式？

    邓书甄：我们的商业模式主要就是复制。去年我们在江苏，1年多就做了两个县，如皋县和如东县。要开发一个市场，首先要选一个好的头，还有开发人员的培训。一个县做不透，就不能做第二个县。明确地说，我们是先做好一个乡镇，做深做透，然后通过口碑和影响，再做相邻乡镇，我们用半年时间做一个县。先从一个乡镇开始，再到一个县，到一个地区，到一个省。我们待开发的市场还大得很，我们的商业模式就是复制。

    记者：听说你们养猪搞了个数字化模式“42033”？经过一段时期的运作，这一模式有什么变化吗？

    邓书甄：产品的竞争，不是单个产品的竞争，是整个产品链的竞争。在我们整个产品链上，我们的产品都是有优势的。我们对养猪的全程，经过反复摸索，帮养户总结出了“42033”养猪模式。我们的产品是节粮型产品，我们养猪全程的料肉比是2.4∶1。据统计资料显示，目前行业内其他饲料企业的料肉比都在2.6∶1或2.8∶1，有的甚至达到3.0∶1，所以我们的饲料在行业内，料肉比是比较低的，节省粮食，为养户带来了很大的养殖效益。

    注重饲料的品质，是我们饲料料肉比做到数值比较低的原因。我们把玉米皮都要筛掉，所谓二次去皮。精料出好猪，所以我们敢在养户中称猪对比。

    我们要做一些对农民更有价值的事，比如“42033”庭院式养殖模式，全程教养殖户怎样喂养。随着散户自繁自养的增多，母猪的增多，我们考虑把“42033”进行升级。因为我们的怀孕母猪料和哺乳母猪料都是很好的料，可解决母猪便秘的问题，而且母猪体况保持良好，每窝能多产两头小猪。所以我们准备提出一个全程化解决方案，实现一体化服务，在“42033”后面加上55，即推出“4203355”模式。

    记者：“双胞胎”未来5年内的发展方向和发展重点是什么？如何做深做透？

    邓书甄：现在，很多大企业都在向饲料行业的上下游延伸，上游是原料，下游是养殖和肉品加工。在下游，养猪最基本的就是疾病控制。

    社会的进步就是分工。社会分工在细化。这5年，我们还在饲料上，在饲料的细分市场上做深做透。我们实证员有1300多人，他们的分工就是称猪算账，做好养殖户的服务。我们搞采购的有100多人，做玉米的、做豆粕的、做进口鱼粉的……又有人专门收集行情，有人专门询价，有人专门下单……分工明确细化，每个人都是他从事工作领域的行家里手。我们觉得，具备综合能力的是超人。

    我们也在摸索向上游、下游延伸，向上游，我们做原料；向下游，我们有个安远猪场，有2000多头母猪，这几年，我们要把安远猪场这个麻雀解剖透了。到2014年我们的销售目标是1000万吨，销售额是300亿元。“双胞胎”的目标是打造世界级的农牧企业，饲料这一块就够我们做的，我们这一代人做不完，要靠几代人去完成。