把饲料细分市场做深做透——访双胞胎集团总裁邓书甄

来源:    作者:    时间: 2011-07-07

 

 

 

 


双胞胎集团总裁邓书甄

 

    把饲料细分市场做深做透

    ——访双胞胎集团总裁邓书甄

    《 中国畜牧兽医报 》( 2011年07月03日 07 版)

    《中国畜牧兽医报》记者周泓 通讯员 林志华

    

    半年来,双胞胎集团的饲料销售再现逆市飘红,2011年一季度销量同比增长17%,尤其是教槽料的双胞胎乳猪奶粉,销售出现了井喷现象,同比大幅增长92%。

    目前,双胞胎集团猪饲料销量居中国第一位,增长速度也是位于全国之首。双胞胎是如何做成全国一流的饲料企业的呢?不久前,记者采访了双胞胎集团总裁邓书甄,他讲述了集团快速发展的成功奥秘:在饲料细分市场做深做透。

    记者:双胞胎集团经历了十几年的发展壮大,是如何成为一个具有全国性战略布局企业的?

    邓书甄:1998年,当时的“双胞胎”叫金苹果科技牧业有限公司,做鸡料。2003年开始了战略转型。以乳猪料作为产品突破口,引入了一些创新。

    一是膨化技术的创新。膨化饲料的最大特点是省时、省力,猪吃了膨化饲料长得快,皮毛又好,不拉稀。

    二是营销创新。我们专做零售商,把中间的批发商环节去掉,以保证零售商有足够大的利润空间。我们为养户做实证称猪,让养户感觉到实实在在地受益。为了使乳猪能自由采食,我们向养户送出了26400个料槽,价值150多万元。公司的实证员还组织养户开推介会,每个月每个实证员发60本养猪手册、开两场座谈会,座谈会要求每场不少于10人。所以,我们的市场成长很快,做得也很扎实。

    三是采购创新。我们只用东北玉米,即国家二级以上的玉米。还有只用进口鱼粉,进口鱼粉质量好,价格要比国内鱼粉每吨贵1000多元。要保证饲料的成品质量,首先从原料上就必须把好关。由于集团化采购,高品质的原料反而具有价格优势。

    有了创新,企业每年以100万吨的销量增长。产品覆盖了全国15个省、市、自治区。

    记者:企业是如何打造“双胞胎”强势品牌的?

    邓书甄:产品一上市,问题随之而来,双胞胎乳猪料很快就被假冒者仿制。饲料行业里,跟风是常事。迫于无奈,我们开始对饲料模具进行改造。改造后,两颗料并排压制出来,外形犹如一对双胞胎。在农村,哪家生了双胞胎是相当喜庆的事,因此,公司就把这种外形独特的乳猪料命名为“双胞胎”,不仅如此,公司也正式更名为双胞胎集团。吉祥喜庆的名字,新颖的外观,让老百姓一下子就记住了“双胞胎”。

    为了防止对手复制,集团迅速对产品外观、名字都申请了专利。而且还把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圆形的饲料外观都申请了专利保护,给对手设置了“复制”的法律壁垒。“双胞胎”也成了饲料行业第一个拥有自主知识产权的企业。

    记者:双胞胎集团取得如此大的成功,是不是有自己的商业模式?

    邓书甄:我们的商业模式主要就是复制。去年我们在江苏,1年多就做了两个县,如皋县和如东县。要开发一个市场,首先要选一个好的头,还有开发人员的培训。一个县做不透,就不能做第二个县。明确地说,我们是先做好一个乡镇,做深做透,然后通过口碑和影响,再做相邻乡镇,我们用半年时间做一个县。先从一个乡镇开始,再到一个县,到一个地区,到一个省。我们待开发的市场还大得很,我们的商业模式就是复制。

    记者:听说你们养猪搞了个数字化模式“42033”?经过一段时期的运作,这一模式有什么变化吗?

    邓书甄:产品的竞争,不是单个产品的竞争,是整个产品链的竞争。在我们整个产品链上,我们的产品都是有优势的。我们对养猪的全程,经过反复摸索,帮养户总结出了“42033”养猪模式。我们的产品是节粮型产品,我们养猪全程的料肉比是2.4∶1。据统计资料显示,目前行业内其他饲料企业的料肉比都在2.6∶1或2.8∶1,有的甚至达到3.0∶1,所以我们的饲料在行业内,料肉比是比较低的,节省粮食,为养户带来了很大的养殖效益。

    注重饲料的品质,是我们饲料料肉比做到数值比较低的原因。我们把玉米皮都要筛掉,所谓二次去皮。精料出好猪,所以我们敢在养户中称猪对比。

    我们要做一些对农民更有价值的事,比如“42033”庭院式养殖模式,全程教养殖户怎样喂养。随着散户自繁自养的增多,母猪的增多,我们考虑把“42033”进行升级。因为我们的怀孕母猪料和哺乳母猪料都是很好的料,可解决母猪便秘的问题,而且母猪体况保持良好,每窝能多产两头小猪。所以我们准备提出一个全程化解决方案,实现一体化服务,在“42033”后面加上55,即推出“4203355”模式。

    记者:“双胞胎”未来5年内的发展方向和发展重点是什么?如何做深做透?

    邓书甄:现在,很多大企业都在向饲料行业的上下游延伸,上游是原料,下游是养殖和肉品加工。在下游,养猪最基本的就是疾病控制。

    社会的进步就是分工。社会分工在细化。这5年,我们还在饲料上,在饲料的细分市场上做深做透。我们实证员有1300多人,他们的分工就是称猪算账,做好养殖户的服务。我们搞采购的有100多人,做玉米的、做豆粕的、做进口鱼粉的……又有人专门收集行情,有人专门询价,有人专门下单……分工明确细化,每个人都是他从事工作领域的行家里手。我们觉得,具备综合能力的是超人。

    我们也在摸索向上游、下游延伸,向上游,我们做原料;向下游,我们有个安远猪场,有2000多头母猪,这几年,我们要把安远猪场这个麻雀解剖透了。到2014年我们的销售目标是1000万吨,销售额是300亿元。“双胞胎”的目标是打造世界级的农牧企业,饲料这一块就够我们做的,我们这一代人做不完,要靠几代人去完成。