养殖模式变革热议中的冷思考

    养殖业的规模化升级，使得兽药营销十余年一贯制的理念和运作模式正经历着前所未有的冲击。人们不再泛泛地说是处在养殖模式变革的前夜了，大家都认为已身处其中了。由此，形成了一股“怎样应对今后变革”的热议。

    应该说，人们对养殖业的发展方向是有一定共识的，都知道迟早要变革。但养殖业规模化、标准化发展的提速加速还是令人产生了紧迫感，这种热议和紧迫感应当说是一种“百家争鸣”式的自发的大讨论和新实践，对于行业的健康有序发展是十分有益的。然而，人们对事物的认识与任何事物的发展都应当是“冷热适宜”的和纠正倚轻倚重的过程，没有一步到位的。畜牧养殖业的变革是前所未有的，没有现成的经验可循，这就要求我们从不同的方面思辨，理顺方向和阶段与措施，防止过热的思考和偏颇的行动。因此，笔者认为，我们兽药同仁在热议变革时应保持一份不偏不倚的冷思考，这也不失为一种少走弯路的由“宁静”以“致远”的谋划思辨。

    我们应当保持的冷思考有哪几个方面呢？

    一、规模化标准化养殖会大面积铺开，一路高歌猛进吗？

    有四个制约因素:

    首先要看到，我国养殖业发展的不平衡性。按现代标准的规模化养殖模式在我国早已有少量存在，这主要是国家投资的大型种禽企业和商品禽养殖企业。其中有些企业因经营管理不善或改制已经不具备原来的业内地位与影响力。另有一些民营或股份制企业正在提升其地位和扩大其影响力。总起来说，这部分企业对整体养殖业的影响不算长也不算广。

    目前，规模化养殖的主要发达区域是集中在辽宁、山东、江苏等地且是近一年多来才高速成长的。而在其他省份与地区，虽然也有不同程度的规模化发展，但南北差异、东西差异、新老养殖区差异、经济发展程度差异所导致的资金投入差异仍是十分巨大的。例如，东北三省的蛋鸡肉鸡养殖量都很大，一条龙形式的经销商模式也发育的相对成熟，单打一的小经销商已无多少存活空间。但是，东北的养殖场（户）仍是以2000～3000只的存栏为主，达到5000～10000只规模的鸡场还不算多，2～3万规模的则更少。规模化主要集中在辽东半岛。

    又如，南方的湖南、贵州、云南、四川、西部的新疆、宁夏、甘肃、陕西还有山西等省区都有新兴的养殖区域涌现，势头虽猛但属于初起规模，大多在1000～3000之间，这些区域原有的养殖场（户）也大多是少只数多户数。因此，这些地区的场（户）规模都不算大，也不够标准。

    再如，河北、河南、山东、辽宁等一些老养殖区还有许多弃养场区（户）。由于历年疫病损失的惨痛，这些中小养殖户消失后，大场的兴起是比较谨慎也比较局部的。即便是规模化养殖大省，地区的差异也还是很大的，辽东的大连——瓦房店——庄河与丹东；辽北的铁岭与辽西的阜新辽南的盘锦，不仅规模差异大，在养殖管理理念上的差异也大。山东胶东半岛与鲁南的临沂、鲁西的德州的养殖规模及养殖技术理念差异很大，同是鲁西的宁津与无棣相距百公里，养殖场数量、规模、分布、管理水平差异也很大，同是鲁南的蒙阴、费县、五莲都有大型养殖场兴起，但养殖总量仍以中小户居多，养殖理念和管理水平也参差不齐。

    其二，规模化高速成长区域是以肉鸡的规模化养殖为主的。蛋鸡市场的规模化发展不会与肉鸡同步，也就是说，蛋鸡的规模化进程要较肉鸡慢且存栏总量也比肉鸡要少的多。据统计资料显示，我国蛋鸡存栏常量在15～16亿之间，10万只以上的大型养殖场所饲养的蛋鸡数量占全国饲养总量的2%（有的统计是1．8%），一万只以上蛋鸡场提供的鸡蛋占全国鸡蛋总量的20%，换句话说，全国80%的鸡蛋来自众多一万只存栏以下的蛋鸡养殖场。据调查，在蛋鸡养殖大省河北，许多养鸡标兵样板户是经历了15～20年的风雨起伏才由当初的500只发展到如今的5000只规模的。又由于各鸡蛋主产区的外运剧减而各主销区的自给程度剧增，北蛋南运的格局已经改变，加上蛋品深加工尚未普及及食用习惯的因素，蛋鸡的规模化标准化普及速度肯定不及肉鸡。

    其三，养殖场的规模化标准化普及会呈“W”型态势。为什么呢？因为业内管理的人力资本先天不足。我们来看近2～3年的统计，我国近2～3年的家禽年出栏总量在90～114亿只之间，年常量存栏在56～75亿只之间，规模化的养殖量占总量的多少？有统计资料说接近5%，我们按翻两翻计，是20%——既总量的1∕5。如按56亿的低年常量计算，那是11亿2千万。也就是说，全国总量的1∕5的家禽进入规模化养殖状态，平均按10万只存栏规模场计，就是1万1千2百个大型养殖场，这就需要1万1千2百名合格的、过硬的、能够承担大型养殖场产、供、销、人、财、物全程管理的场长。照理说，13亿人口大国，人才济济，区区1万多人并不难找。但是我们要看到，我国养殖业是由小规模大群体的方式在短时间内高速成长起来的，经营和管理大型场的阅历积累、经验积累与人才积累都不够，要知道，饲养管理与鸡场管理是两个不同的概念和实践。一对农民夫妇养鸡20年，积累了丰富经验，5000鸡能养的好好的，可是给他们5万鸡存栏的场管理就会勉为其难。可以这样推论：全国2000多家兽药企业，每个企业选出5个有一定经验的销售经理凑够1万人并不难，可是要在短时间内招聘到或者历练出1万名合格的大型养殖场场长并不是容易的事！那么，就按养殖总量的1∕5来推算规模化养殖的存栏量，这1万名能担当的场长从哪儿来？依笔者曾多年负责大型养殖场管理的工作经验看，只能从鸡场管理的实践中来。有的投资人认为，农民都能养鸡，缺钱、设备简陋都能养好鸡，我盖现代化标准鸡舍、花高薪雇专家来管理还会养不好吗？养鸡又不是造原子弹，能有多难？干什么事情不都是干中学、学中干、边干边学、越学越会，越干越熟吗？，这些资本家哪里晓得，一两年的时间里这一干学过程是不会立竿见影的！鸡场管理是管鸡容易管人难，任劳容易任怨难。这是一项需要聚精会神地高度投入、持续关注、高风险的工作岗位，辛苦、单调还相对封闭。况且养殖的不可控因素是一连串的，“家趁万贯长毛的不算”，再好的硬件和环境对于鸡群来说，也是——打个比喻是战俘集中营式的管理（这里避开西方国家的动物饲养福利观不谈），这样的管理本身就潜伏着诸多风险因素。这是课堂培训教不会的，人的责任心、人的勤奋敬业意识与习惯也不是花钱能雇来的。所以这样一批管理人才只能真正在其位、谋其政地在鸡场管理岗位上经历风霜雨雪才能历练出来，说的沉重一点，是从管理的失败中历练来！要能付得了辛苦，受得了委屈，耐得住寂寞。因此，我国的规模化标准化养殖必然会经历一个蓬勃兴起——效益低沉——再理性兴起——再效益低沉——再更理性兴起直至成熟平稳发展的历程。每一次的循环会历练一批管理人才会上一层管理台阶，会实现养殖业管理的人力资源向人力资本的转换升级。

    其四，金融资本的属性。无论是业内资本还是业外资本，无论是民间资本还是国家资本，其属性都是要逐利的。在畜牧养殖业，我们看到了靠资本的原始积累滚动发展的民营例证；也看到了靠国家涉农贷款与各项扶植政策搞起来的标准化养殖场——如有的省份给予建大型标准化养殖场的投资者以鸡场建筑每平米75～120元不等的财政补贴，标准化程度越高补贴也越多。还有对这类场新养的前四批鸡给予出栏体重每斤0．07元的补贴，还有的地方倡导规模化养殖，对饲养1万只以上蛋鸡场给予10万元的财政补贴。还有一些国家贴息贷款在不同的地方以不同的形式和程度扶植养殖业。这些政策，一方面给养殖业注入了启动规模化场的资金，另一方面也吸纳了业外资金的流入，应该说，资本这只无形的手正助规模化养殖一臂之力。但我们也要看到，资本是讲求周转率和回报率的，它的天然属性是利润挂帅，规模化养殖场的管理水平如前所述，不会短期内呈全面良性态势，那么，养殖效益就很难如期而至，这还没有算疫病的因素、市场行情的因素、养殖环境的因素。所以，假如养殖业的资金回报不够理想，金融资本在养殖业能支撑多久？能否还持续注入养殖业？注入多少？换句话说，假如养殖业的盈利能力不高，资本会不会转移到更有利可图的方向去？笔者认为是会的。当然，这会在不同地区有不同的结果。但有一点可以确定，那就是在这一过程中，整个养殖业会因效益利润因素呈现此起彼伏高低交错的发展格局。总的趋势是日益朝规模化推进。

    二、顺应模式变革中的三个难点。

    在畜牧养殖业的产业链条中，兽药是必不可少的一环，但不是起主导作用的一环，对养殖业没有牵引性，只能顺应变革，这显得有些被动，但这是我们业内同仁须要直面正视的。怎样顺应呢？有种禽企业提出健康养殖新理念：4321比例说——既是40%的精力与关注投入在免疫上，30%的精力与关注投入在环境控制与消毒上，20%的精力与关注投入在营养与保健上，10%的精力与关注投入在用药上。笔者同意这样的观点，只有养殖场（户）把鸡养好了，赚了钱，兽药企业的那“10%”的“蛋糕”份额才有更长久的保障。（当然，精力与关注的投入并不是指成本的投入，因为若按成本说，饲料的份额最大。）兽药企业要明白的是，今后的模式会是在不同以往的养殖理念和养殖背景中的顺应，这就引伸出兽药企业今后在顺应中的三个难点问题。

    其一，货款安全问题。

    规模化养殖的提速，在一些养殖大省的确加速了中小经销商的存活空间缩窄、销量锐减以致消亡。兽药企业面临销售转型的探索，怎样做大型养殖场的兽药销售？怎样为大型养殖场提供产品和服务？这是新课题。在与养殖场合作模式的探索中，货款结算方式很让兽药厂家头疼。尤其是业外资本介入的养殖场，见药厂纷纷上门寻求合作，便提出苛刻的条件，有的甚至提出，你兽药企业想让我用药，那好，你先交些抵押金来，万一用药不管用，也好有个揪手。有的提出先发货试用一些，养殖效益好则足额结款，不好呢，药厂要承担60%的责任——可以签订协议来保证。还有的养殖场是建成后承包出去的，承包人根本不懂管理，为了必要时转嫁养殖风险，干脆让兽药企业出技术员来包鸡棚管理，从进鸡到出栏全程由技术员负责，且药款是约定出栏后结算。这样一来，从雏鸡入舍后的死淘率到出栏体重再到只均药费，只要有一项被认为是损失大的，就可以拒付或减付药款，还振振有词：鸡是你们的人管的，药也是你们的，现在死淘率这么高，药费这么高，出栏体重又不达标，你们没责任吗？！像这类因包棚而导致的货款纠纷及兽药企业的损失，今年明显增多。这实际上不是双赢，连单赢也不是！只能是两败俱伤。这对养殖业的健康发展是一种反动力！

    也要看到，这也事出有因，兽药企业的传统销售渠道是以经销商网络来辐射市场的。经销商进货与养殖场进货的主要区别有二，一是经销商期望销货越多越好，而养殖场期望用药越少越好，二是经销商多数能做到现款现货，即使有赊欠也不会时间很长数量很大，而养殖场则出于养殖风险的考虑多数要求压货押款，往往要以鸡场效益来衡量付款时间与数量，这会使得兽药企业难以为继。这也难怪，经销商的盈利层面有兽药厂家的产品返利（10%～50%不等）和促销优惠，还有零售差价，药又不像活鸡那样有因病因死的贬值，卖不了还可以退货。而养殖场则需要兽药厂家提供低于经销商进货价的产品，对返利无兴趣！有人提出兽药厂家可以生产高价位药，再以高返利售给养殖场，这不成立！要知道，养殖场不是经销商，是要向生产管理要效益的，这也包括了生产成本（含药费）的降低，从来没有说向高返利要效益的道理！

    兽药企业为了占领大型养殖场的销售份额而盲目去走“包棚”之路，肯定是行不通的。兽药企业与养殖企业之间的合作共赢今后怎么搞？这是要几经探讨和摸索的。

    其二，回款导向问题。

    兽药企业是生产和销售兽药的，为卖药而卖药，并不算错，因此它的技术培训与工作思路，它的技术服务模式都带有固有的惯性，是以回款为导向的。虽然业内许多同仁都认识到技术员仅仅会诊疗鸡病仅仅知道卖自家公司的药已经不能为经销商所认同，也不能为养殖场（户）带来切实的利益，用药不应再是养鸡保命的陈旧思路，技术员必须懂得养殖技术——会指导饲养管理、免疫、饲料营养、环境控制等，用药与这些因素有机组合才是符合科学的健康养殖。但这不是一道行政命令就一刀切一风吹能改变的。就在今年春天，笔者了解到两例因回款导向所致的纠纷：一例是4000只鸡，技术员给诊治用药1万1千余元（连续两轮用药），鸡群生长迟滞，导致经销商和养殖户与厂家纠纷，拒付药款。一例是35000只鸡，技术员给诊治用药7万余元（连续三轮用药），鸡群生长迟滞，同样导致纠纷拒付药款。据事后调查，这两例事故都与技术员一味地大剂量用药、不顾饲养管理条件有关。笔者认为，不能单单责怪技术员，技术员的薪酬是与销量挂钩的，完不成回款任务是要扣工资的，而超额完成任务是可以挣提成的，况且，兽药企业的培训从来都是以产品治疗方案与禽病为主，不会大力培训养殖技术。所以，改变人们的观念，提倡诊病用药与饲养管理相结合，改变技术员薪酬结构、考核标准与导向，是新形势下的一个新课题。

    其三，经销商层面的坚守问题。

    有的业内同仁认为，经销商层面今后一两年内会大批减少，今后主要是做大型养殖场和龙头、肉鸡放养回收公司。笔者认为，减少是不争的事实，但经销商这个层面并不会从此就不重要了，相反，销售渠道多元化会使得经销商层面升级，企业更应注重这种升级后的合作。

    就各企业目前销售的业绩看，80%～90%的客户群体仍然是经销商，80%～90%的回款也仍然来自经销商。当然，这一比例正在起变化，这与各企业经营销售的主产区、高产区有关。但如果大家都去挤胶东半岛，就会产生以偏概全的认识，这自然也切不到多少蛋糕。

    由于我国养殖业的规模发展之路尚需经历一波三折才能进入成熟期，在这一过程中，大型、超大型养殖场会涌现一批，但从全国范围看从养殖总量看，今后相当长时间里大的规模化养殖场存栏量不会占总量的大比例，笔者估计，规模化养殖量占到总量的1∕5（也就是20%）并能稳定住，大概需要4～5年的时间。占到30%甚至50%，可能需要7～8年。养殖规模在1～5万存栏的场和存栏量将占总量的最大比例。这些场家可能联合起来集体与兽药企业接洽进药，但终归是要有人比较专业的去办理相关事宜，既经销商与养殖场合一的客户，还有养殖合作社、协会等，还有一些分散的养殖场仍是以中心型经销商为依托用药、寻求服务。

    兽药企业在适时开发新区域新客户的同时，还要不退让的坚守原有的经销商阵地，不放松的帮助有实力能坚持住的经销商巩固和拓展销售网络，这应主要体现在产品和服务上。由于兽药产品质量和疗效雷同、原料和工艺雷同、价位和毛利率几近透明，价格竞争只能是一种短期行为。企业应从适应客户新需求上下功夫，如，出口导向的肉鸡需要在出栏前检测新城疫抗体水平，有些养殖户为了求得检测达标，会在检测之前三天，给鸡饮新城疫IV系疫苗；还有的肉鸡饲养要求出栏前7-14天停止使用药物，有的养殖户在药残检测采血之前四天，给鸡大量饮葡萄糖水来迅速排泄体内药物残留，这些做法是在同放养回收肉鸡的集团公司的安全检测玩捉迷藏，也是生物安全体系规定所不允许的（滥饮疫苗会使得野毒扩散、短时间的饮液排药不能解决肌肉内脏的药残）。兽药企业可以设计开发能在养殖后期显著提高免疫力的专用产品，这种产品使鸡群在出栏前能达到相应的抗体水平而又不违禁，或肠道不吸收或排泄快。又如，标准化鸡舍的饲养管理会使的以前令人头疼的肉鸡气囊炎和大肠杆菌病减少减轻，会出现新的症候群和变异株，这是病原适应环境的选择结果，这对防治用药可能会有所改变，兽药企业应适时推出更适用的产品。

    又由于许多经销商会组建自己的技术服务团队，以便克服公司技术员服务技能单一、主销产品单一、人员流动率高的弊病。企业可以担负起为客户培训技术员提供技术交流平台的服务。还有，即便是在规模化养殖尚未推开的区域，人们对健康养殖的认识与实践也会比过去深入许多，防重于治——管重于防——营养重于保健——保健管理并重的理念会日益普及开来。企业应从采取从专业角度和整体效益出发的顾问式营销与专家型服务的形式，帮助经销商树立自己的品牌，帮助养殖户获得以盈利为目的的用药指导、养殖技术指导，这种指导是会诊型的巡回性的。兽药企业还应向经销商及辐射的养殖户提供准确快速诊病化验的培训与服务，还应组建不同层面的技术精英团队，人员少而精。这样企业循环往复的年复一年的农牧院校招聘——培训——实习——入职——流失——再招聘的怪圈会缩小，技术水平总是参差不齐的状况会得到改进，技术员团队的实力与服务质量会提高，会形成企业——经销商紧密合作型的营销体系。而对于仍需要派驻技术员支持的客户，企业应不放手地继续予以派驻支持。

    值得指出的是，这些变化只能随着养殖业的发展渐进而变，想一蹴而就的急躁冒进不会收到良好效果。企业必须能够提供充分的培训、养殖场的轮岗实习，使自己的市场团队真正实现营销技术化。这需要耐心和扎实的手段，在对人员的使用上拔苗助长、过早曝光都会招致事倍功半的失误。还要理清楚自己的优势所在，短板如何补齐等，例如，兽药行业里真正懂得养殖技术与鸡场管理的职业经理人屈指可数，跟饲料、种禽企业比，在培训和提供养殖技术服务方面不具备优势——至少短时间里不具备。这方面的培训和引导人们改变观念是需要时日与实践的。