陈丹：手握水烟斗的水产饲料大王

    桌子上摆着一支在广东沿海地区再寻常不过的不锈钢做的水烟斗，每一个进来的人都忍不住多瞟两眼。

    这支烟斗与产业大享的身份完全格格不入。它每年有1/3的时间陪主人“漂”在国外;经常出席一些高端产业论坛;还时不时穿梭各种政务会议……总之，它一旦出现，便引来行内人莞尔一笑:那个不按常理出牌的“疯子”又来了。

    烟斗的主人叫陈丹，现任全国人大代表、广东省人大常委、广东省工商联主席、广东恒兴集团董事长。从粮油小贩跃居为中国水产饲料大王，陈丹用了不到20年。剑走偏锋，反而让他招招领先。

    15年前，已贵为“粮食大王”的陈丹忽然改行搞饲料。还没建厂，他就先把行内顶尖的专家请到湛江，手把手教农民科学养殖，不仅不收听课费，还给每人发20元钱。这一不可思议的举动，让来教学的专家连连摇头。然而，市场的大门就此悄然打开。

    当年，陈丹去了趟泰国考察，回来后便突发奇想要用淡水养海虾。领衔试验的邱博士笑称这一狂想很可能带来一场科研长跑。一些业内人士也不无嘲笑地等着看笑话。谁知短短3年，这个“疯子”的“呓语”竟在肇庆、斗门一带成为现实。适应淡水的种苗培育出来后，南美白对虾的养殖规模马上呈几何级数增长。

    随后，野心勃勃的陈丹把全国都当成了自己的舞台，到处游说农民推广这种新模式，由此引发了南美白对虾养殖在中国大规模扩张。据统计，1999年— 2000年，南美白对虾在中国取代斑节对虾成为主流品种，掀起一轮产业增长高潮，2000年开始恢复至历史最高产量，达22万吨;2001年，产量又猛增至30.4万吨。到了2005年，仅海水养殖的产量就达40.8万吨，而淡水养殖产量达44.1万吨。

    与此同时，虾料厂也风生水起。尾随成群结队的对虾，贴着“恒兴”品牌的饲料像细胞裂变般散遍全国。

    在禽类饲料业，无人不知刘永好;同样，在对虾饲料业，无人不晓陈丹。行内有了陈丹的这十多年，不但中国摇身一变成为全球最大的对虾生产国，陈丹的公司也步步为营，发展成最大的对虾饲料生产企业，连续9年领跑全国市场，成为傲视全球的重量级水产饲料供应商。

    这支与陈丹如影随形的铁烟斗，也从此变得与众不同。

    头脑发热下海永不言退

    经常向饲料厂提供玉米、豆粕等原材料，使他有机会窥探到这个行业一些鲜为人知的秘密。

    十年前，陈丹这个名字在水产业已是如雷贯耳。而陈丹作为商贾富豪进入一般公众视线，却在2009年之后。

    去年，43岁的陈丹与陈华、梁国兴等5位湛江老乡一起被那个“老是喜欢帮人数钱”的胡润以一种看似偶然的方式推到了聚光灯下。其中，年富力强的陈丹在榜中显得分外夺目。

    事实上，在中国经济最活跃的30年，选择与农民打交道且出落得腰缠万贯的实业家，并不止陈丹一人。海大集团的薛华、宁波天邦的吴天星等，算是跟陈丹吃同一碗饭的人。只不过，比起他们，陈丹的背景则过于特殊。

    薛华是特种水产养殖和动物学专业毕业，师从已故著名鱼类学家林鼎;吴天星则是响当当的专家级企业家，现为浙江大学理学院教授。穷尽陈丹所有的教育经历，却很难找到与水产有关的专业背景。他毕业于西南财经大学对外贸易专业，1998年至2001年在新加坡国立大学半脱产攻读了EMBA。

    1988年8月，陈丹从天府之国学成归来，成为深圳市对外贸易发展总公司的一名有公务员编制的外贸科员。一个乡下娃，能搭上这样的好差使，家人都说满足了。陈父膝下四子端的都是这样的“铁饭碗”。

    然而，陈丹似乎天生喜欢“颠覆”。1991年，没跟任何人打招呼，陈丹便向单位递交了一纸辞呈，在繁华的都市中扬长而去。

    他去哪里?几个月后，同事们才打听到:原来下海了。在深圳闯荡得并不如意的陈丹一贫如洗，不得不折回湛江老家。回想往事，陈丹自嘲当年是头脑发热，实为闭着眼睛往前冲，根本没想过以后。

    很多人以为，陈丹回去老家很快就创立了恒兴。实际上从前一个点到后一个点，他摸黑走了好长一段夜路。

    借着粮管所的那点关系，陈丹起初开了间小粮油店，勉强糊口。他每天骑三轮脚踏车，走街串巷去送大米、收麻袋。“送一包大米赚1元钱，收一只麻袋赚个5分或1毛钱。”一点一滴地积累起6000元的原始资本，从而在1991年让恒兴这只小帆船艰难起航。

    恒兴实业立足湛江，业务开枝散叶到全省。陈丹讲信誉，国内的大粮商都愿意跟这个小不点打交道。搭建起粮食贸易的舞台后，陈丹的样板戏逐步唱到中国粮食的主产区东北，凭着敏锐的市场嗅觉，足迹踏遍大半个中国。

    5年不到，陈丹便迎来了人生第一次华丽转身:从一名街头小贩成为当地有名的“粮食大王”，恒兴实业则与顺德的“顺风”两虎相争，成为广东粮食贸易领域最拉风的两架马车。到1995年，他在全国的粮食界已名声大噪。

    陈丹的公司虽一开始就贴上“实业”的标签，但头5年涉足的只是贸易。经常向饲料厂提供玉米、豆粕等原材料，使他有机会窥探到这个行业一些鲜为人知的秘密。

    　手握水烟斗华丽转身

    陈丹的概念是要做就做行业老大，家禽料恒兴永远无法做赢正大，而猪饲料则根本不可能超越新希望。与其跟着挤那根独木桥，还不如找别的路。

    上世纪90年代，中国饲料业方兴未艾，厂家并不像今天这么多，由国企和外资垄断的饲料业实际还是一个卖方市场，产品供不应求，利润自然可观。一些管理体制和经营思路相对落后的老国企还赚得盆满钵满，这不由让陈丹看得心痒痒。

    对利润萌生的这一股最原始的冲动，很快促成了陈丹主业的一次彻底转型。

    仗着卖粮挖到的第一桶金，陈丹“说干就干”。别的事还没做，他首先便绞尽脑汁地到国企和外资公司“挖墙脚”，网罗了一批行业精英，组建了自己的专业团队，这才正式向家禽饲料进军。

    在沈阳，他与老客户通辽粮食局合作，建立了第一家“桥头堡”———双丰饲料厂。1995年，有了经验后，他决定独立门户，开始成立湛江恒兴饲料实业有限公司。这一次摇旗，陈丹的事业才真正由虚变实，而他自己也由商人蜕变为真正的实业家。

    1996年，他的家禽饲料在市场上一炮打红，只用了3个月，就售出7000吨。这不仅让业界称奇，连公司的职员也不敢相信。正当营销势如破竹，员工陶醉得得意洋洋时，掌控着火车头的陈丹却来了个急刹车。

    当员工一头雾水时，陈丹才正言:他的概念是要做就做行业老大，家禽料恒兴永远无法做赢正大，而猪饲料则根本不可能超越新希望。与其跟着挤那根独木桥，还不如现在就找别的路。

    陈丹推崇外脑。老早便与中国人民大学、中国农业大学等高校一批顶尖专家“结盟”。这一次决策实际就由他的豪华智囊团在参谋。

    湛江有全省1/4的海岸线，水产养殖业前途无量，单虾塘就达20多万亩。专家们分析，若能把这个优势用好，靠海吃海，必能闯出一片广阔的新天地来。

    心有灵犀的陈丹马上来了个乾坤大挪移，把主业从家禽饲料全面调整到了水产饲料。这是陈丹的第三次转型。

    1997年，白斑病流行，行业形势严峻。“牛胆”的陈丹逆势而上，在海南建起第一条虾饲料生产线，一些老农都为他捏了一把汗。结果半年后，工厂不仅没像别人想的那样“养蚊子”，反而实现了满负荷生产。

    大量好产品出来了，靠谁消化?陈丹想到了必须先让水产业壮大起来。他带着“军师”到处考察，果断地从泰国引进南美白对虾，并成功研发出淡水养殖的新模式。

    1998年，广东恒兴集团有限公司正式成立。这时，南美白对虾实际还处于推广阶段，养殖业对饲料业的拉动力还未完全激发，陈丹却已急不可待建成了全国最大的水产饲料加工厂。6条生产线，使他在行内获得了“疯子”的称号。

    进入新世纪，对虾养殖大火燎原。已雄霸最大产能制造厂的陈丹，在全国一马平川。

    陈丹的怪招还不止这一个。他惯用的“顾问式营销”，后来竟发展成一种可怕的“公司+农户+基地+标准”的模式，把数以万计的农民养殖户汇聚到了他的麾下。

    恒兴员工告诉记者，陈丹对搞营销很有一套。过去行业的销售体系是“中间大两头小”，大量利润被庞大的中间商群体瓜分，厂家和养殖户获利很少。陈丹认真调研后，决定推行“1+1”模式，建立扁平化的销售渠道，从厂家派出一名销售员搭配一名技术员，覆盖2到3个镇，让产品直销到户。行业对手不由兴叹，就像施下“魔咒”般，陈丹的地盘在全国越占越大。

    实际上，这时的陈丹已不满足于卖饲料，他瞄准的是整条水产产业链。

    此后十年，陈丹打出了一套苦练已久的组合拳。2001年，陈丹争取到国家“863”计划项目，开始做种虾选育、虾苗培养，把研发当成企业发展重点。 2003年，他又切入水产加工领域，矢志“为行业制定标准”。他不仅投血本建立了年加工6万吨、中国单厂产能最大的水产加工厂，还装备全球最先进的设备，率先通过ISO9001质量体系认证和HACCP仪器质量体系认证，把产品成功推向欧盟、美国和日本市场。

    一个新兴农牧集团正在全国迅速崛起。2010年，陈丹的恒兴已成为一艘真正的产业航母:下属企业达40家，年产值近70亿元。

    烟斗上的银光，闪亮得让人睁不开眼睛。

    　看着农户一天天致富最开心

    在很多人眼中，陈丹“越来越走运”。但在养殖户孙荣南的眼中，有一点他却没变，已成大老板的陈丹，和他的关系还跟以前一样。

    吸水烟也许是陈丹身上唯一的坏习惯，熟悉他的人说。不过，他从不在公共场合吸。这支烟斗也被看成是一种本土企业家的象征。

    陈丹不喝酒，不打牌，也不去娱乐场所。新老客户都觉得不可思议。跟多数海边出生的人一样，他黝黑、清瘦、阳光;他头上从来都保持着最自然的发型，即使坐拥亿万资产，仍习惯留给大家一个普通人的印象。以至于记者第一次见他，差点把他当成了司机。

    平时没事，他总爱往养殖场跑。公司的人都知道这已经是他的习惯。

    养殖户孙荣南认识陈丹十年了。当初，陈丹带着专家和虾苗，来湛江市麻章区湖光镇向当地人推销新产品。“很多人听说他做的是‘淡水养海虾’，都不太相信。”即使是陈丹在当地的饲料分销商，孙荣南也对这个项目“不感兴趣”。当时陈丹就说，送你一些回去试试吧，成功了就当补贴家用。没想到，孙荣南这一试，成功了。

    十年过去了，在很多人眼中，陈丹“越来越走运”。做了十年恒兴的生意，孙荣南的饲料销量整整翻了十倍，虾塘从一片做到五片。不过，有一点他却觉得没变:已经成大老板的陈丹，和他的关系还跟以前一样。到现在，陈丹还时不时到他的虾场考察。“有时我没空，就让他自己去看，虾场的人都把他当自己人。”

    就是这么个普通人，思想却走在了所有人的前面。知情者分析，这跟陈丹包容开放的学习态度有关。

    恒兴集团人事行政总监胡尚华，与陈丹相识也有十年了。“在新加坡读书时，陈丹是EMBA总裁班的，我是他们班的助教。”胡尚华对陈丹最初的印象是:很简单———直率、坦诚。这一性格特质，也使得所有人跟陈丹相处得很放心，不用想太复杂的问题。

    当时陈丹的班长为前中国航油(新加坡)股份有限公司执行董事兼总裁陈久霖。“陈久霖和陈丹读书时私交很好，不过，行事作风却截然不同。”陈久霖做事大手笔，好决断，有魄力，毕业时自掏腰包租下一条油轮请全班师生环绕新加坡;而陈丹踏实，亲和，乐善好施，“他说话不多，但每次发言总别出新意。”这让胡尚华渐觉陈丹是个善于发现且有眼光、有魅力的人。

    恒兴最初是陈丹带着几个堂弟、表弟创立的。“修成正果”后，却少有陈家亲戚在公司担任中高层。

    “我其实只是反对任人唯亲，并没贬低家族企业。一个人只要德才兼备，认同公司的发展理念，遵守公司的管理制度，符合公司的用人需要，就定可凭自己的能力在恒兴出人头地。”陈丹说，只要建立了公平的分配体系和合理的授权体系，公司的凝聚力和创造力就会上来，谁德性好、有能力，他就提拔谁，不管血缘关系。

    没有对手只有队友

    ———与水产饲料大王陈丹畅谈公司经营管理哲学

    有舍有得，先舍先得

    南方日报:毫无专业背景，您何以进军水产业?

    陈丹:做企业关键是用对人。专业的事由专业的人来做。我在公司治理上推崇外脑，团结了大批专家学者。在公司我只管7个人，具体事务全由他们负责，我从不指手画脚。

    南方日报:您每年拿近千万来培训员工，给高管开出的薪酬也令人注目。

    陈丹:有舍有得，先舍先得。我的一整套培训机制和激励机制，都在践行这一价值观。只有这样，才能凝聚人心、激发动力。

    南方日报:不觉得花这么多钱去培训高管有风险吗?

    陈丹:财散人聚。只要建立了公平的分配机制和合理的授权体系，每个人都能在公司获得自由发展的空间，人尽其能的同时分享经营利益，我们就会成为利益共同体。因而，能人只会越来越多地进来，而不是过河拆桥。若真有人才流失，我们则要反思自己。

    企业家要有国际视野

    南方日报:十年前，您历尽艰难带着数十名技术和管理骨干去中国台湾，光办手续就花了数月。

    陈丹:台湾之行实为一场头脑风暴，也是我们赶超世界的开始。以前一直以为台湾落后，亲眼见识人家先进的养殖产业模式和海水种苗培育技术后，才明白了差距。而且，我要让我所有的高管团队看到这个差距，看到企业的差距，要让恒兴人始终有危机意识。

    南方日报:作为中国水产大亨，您如何看中国水产行业的差距?

    陈丹:中国的水产业近十年后来居上，已跻身国际先进行列，这并不意味着我们可以骄傲，稍微松懈，就会被别人反超。企业家要有国际视野和广阔胸襟，要多向外国学习。

    南方日报:如何看待日益激烈的市场竞争?

    陈丹:首先要做好自己。不管环境怎么变，只要产品信得过，能实实在在让客户得益，企业就有生存空间。其次，同类企业是我们的队友，而不是对手。培育市场上相互协作，利益分配上也该共赢。

    南方日报:作为白手起家的本土企业家，您如何评价广东的商人?

    陈丹:企业成功取决于很多因素，能力只是其中之一。要正确认识自己，既不自卑也不自负。广东企业家比起江浙一带企业家，虽比较务实低调，但普遍文化素质比较低，要扭转劣势，必须付出更多，学习更多。只有不断超越自己，才能跟人一决高下。