抢占市场 水产饲料促销战今夏打响

    　饲料促销活动每年都有公司在做，但由于今年大环境不好，水产饲料整体销量下降，厂家之间的竞争也因此更为激烈，促销幅度也比往年更大。

    去年广东A饲料有限公司在某市开发了一个新客户，5月时已经上到80吨的量，这个客户做多个厂家的饲料经销，水产料用料高峰时一个月能达2000多吨。本来A公司与他的合作一直维持着没有出现问题， 6月份正是准备上量的时候，不出意外的话销量将会翻倍增长，但刚好碰上顺德B饲料公司做促销活动，并允许有部分赊销，政策非常灵活，这个客户马上停止与A公司合作，转用B公司的料，令A公司损失了一个大客户。

    今年5、6月份，不少同行向本刊诉苦也出现类似情况。据某饲料公司负责人介绍，促销活动每年都有公司在做，但今年由于大环境不好，水产饲料整体销量下降，因此厂家之间竞争更为激烈，促销范围也比往年更大。

    促销加赊销抢占客户

    据了解，今年在广东的促销主要集中在珠三角区域和粤西的茂名和阳江等地，包括的品种有草鱼料、罗非鱼料，还有特种水产料，海水鱼料仅有少数，虾料不包括在其中。此外，华东市场的淡水鱼膨化料如草鱼，鳊鱼、海水鱼膨化料如黄颡鱼也有促销。

    自5月开始，为了在水产旺季开始前抢占更多客户，价格成了饲料厂家在短期内撕开市场的一大利器。各大饲料厂家针对重点养殖区域、重点客户开始做送料的促销活动。目前市场上的常用做法是“买1吨送1包、1吨送2包”，有厂家针对个别市场个别客户也有买1吨送4包。因为一包料价值70元以上不等，送1- 2包也就非常诱人。

    另外，据江门某饲料公司业务经理陈某透露，今年销售压力特别大，但由于大环境不好，各厂家对资金方面控制仍较紧。部分厂家有选择地加大了优质客户的赊销力度，希望借此增加销量，毕竟竞争激烈，必须要对客户加大支持力度，否则很容易被其它厂家抢过去。

    多重因素推动促销

    澳洋饲料的销售总监谢绍迪分析认为，今年促销多于往年，而且集中在5-7月份，有着多重原因。首先，今年上半年天气诡异导致投苗时间推迟，养殖病害增加，罗非鱼烂身病较多、对虾成活率极低，这些都直接影响饲料销量。有业内人士认为，受养殖病害以及雨水天气影响，今年上半年水产饲料整体销量与去年同期相比约减少1/5-1/4。

    再者，今年雨水天气偏多，特别是6月份之前雨水不断，鱼虾不吃料，投料高峰比往年推迟最少一个半月以上，饲料销售自然也难以启动。据珠海平沙经销商麦老板介绍，去年6月份单月已经有200吨销量，但今年6月前的总销量还没有超过200吨。

    再加上饲料原料价格下降，饲料成本比年初有所降低，饲料厂有降价空间，可以通过促销变相降价。按照养殖习惯，一般客户在初期选定饲料品牌后就不会轻易更换，所以适当的促销对于开发市场提高销量有很大帮助。这也是厂家选择5-7月份做促销活动的一个重要原因。

    也有业内人士认为，今年促销跟赊销力度有所放松，是因为今年鱼价一直较好，饲料厂认为回款的风险不大，所以敢于用促销跟赊销来抢占市场。此外通过促销活动，也可聚集人气，吸引到新的客户。

    促销短期内有效果

    实际上，饲料厂家的促销在短期内也的确起到了效果。顺德E饲料公司本来在广州番禺某镇的市场占有率达80%以上，但由于C公司在5月份开始做促销，两个月后，一半原本是顺德E饲料公司的客户转用C公司的饲料。南海S饲料有限公司江门区经理小陈也曾向公司诉苦，由于6月初某个厂家在自己的市场做促销，一直和自己合作两年多的客户林老板告诉他，如果公司不同样做促销的话，将考虑其它的厂家。虽然公司最终同意了他的促销申请，但在申请批下来的前一天，客户已经拉了对手的饲料，小陈只能无奈地等待下一次的合作。

    据广州某公司负责人介绍，促销活动每年都有公司在搞，但今年大环境不好，水产饲料整体销量下降，因此厂家之间竞争更为激烈，今年促销范围比以往每一年都大，小企业相对没有大企业影响大，因为小企业本来占有率低，大企业市场占有率高，自然被冲击的客户多，受影响就大。

    后期关键还是靠质量和服务

    据某上市饲料企业负责人介绍，如果促销活动最终的价格在成本线以上，这样的竞争拼的是成本，看谁成本低，以及企业的资金实力，属于良性竞争，是营销手段之一。饲料促销会不会继续下去，主要还要看原料价格，另外要看外部大环境，如果别的厂家在促销，自己厂家肯定也要相应跟进。

    但在走访的一个月时间中，笔者发现随着促销时间的延长，原来立场坚定不做促销的厂家也开展松动，或送料，或松政策、压货款，促销几乎成了一个群体行为。江门新希望总经理杨文学认为，由于年初各个厂家是根据去年的营业额制定今年的原料采购和生产销售计划，而一般厂家销量年增长率在30%-50%，但上半年大多数厂家饲料销售任务都未能完成，在此情况下，厂家做促销来增加销量是可以理解的。

    但杨文学也指出，促销只能在短期内拉动公司的销量，长期的话养殖户还是会看质量，因为产品如果没有在用户中形成品牌，那么用户用料也不会固定，毕竟，促销只是销售的环节之一，不应盲目跟进，如果有某家饲料厂促销过度，到成本线以下，难免会有改配方的行为，导致质量不过关，其后果最终会反映到养殖上，到头来损失的还是自己。

    海维饲料有限公司李经理也认为，对于最先搞促销的厂家来说，这种做法是很有利的，无论是维护老客户还是开发新客户，都有利于增加销量。但是，后面越来越多的厂家被逼着做促销后，每个厂家相互差距缩小，竞争又会重新回到起点，最终还是要看品牌的影响力以及质量。

    此外，业内人士认为今年这种情况，如果厂家单纯依靠促销来扩大市场，则后期的服务工作一定要到位，才能把优势延续下去。杨学文表示，现在饲料行业都开始提倡服务营销，一个饲料厂业务员下去，不仅是卖饲料，而且要给养殖户提供病害防治方法及其它方面的知识，通过服务营销，饲料厂和经销商正确引导养殖户提高意识和养殖技术，提高养殖效益，养殖户才会接受公司的产品。

    番禺海维饲料业务员小陈就告诉本刊，今年养殖时间比往年少了近两个月，为了赶在入冬前把鱼卖出，养殖户对于饲料质量要求更高，但在其做市场调查时发现，很少有公司来关注他们的真正需求。越是在竞争激烈的情况下，饲料厂家就越应该到基层去了解客户的需求，做好基础服务工作，养殖户才会认可你的品牌和产品。