我国兽药经销商基本状况分析

    一、经销商所处的市场环境

    1、市场资源优势集中，两级分化现象出现。好的经销商除了通过朋友介绍外，还在寻找好的企业。

    2、争夺经销商是竞争主流，且竞争激烈。价格战、返利战等竞争双刃剑被反复运用。

    3、优秀经销商开始试图实现与优秀企业的优势资源整合，“名品进名店，名企交名人”的现象增加。

    4、与战略领先、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销领先的企业结交，以共赢为目的，成了经销商经营发展的策略。

    5、国家对养殖龙头的扶持及科学管理模式，尤其是肉鸡集团的出口，大型养殖场的出现，对企业和兽药经销的发展都会有一定影响。

    6、兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，兽药终端正逐渐被“养殖协会”或“小龙头”等组织垄断，企业开始将产品直销给大的养殖场，因此县级经销商的日子会逐渐不好过了。

    7、企业间的并购、重组、强强联合已成必然，预计到2010年兽药企业将会不超过500家。

    8、国外优秀企业的陆续加入，对中国的兽药市场尤其是上游产生深远影响。外资的影响主要是在疫苗方面，现在在国内的疫苗市场上80%的市场份额是外企的。

    9、行业的竞争态势由盲目多元化扩张转向专业化、高素质。有一个企业曾宣言：在一年之内建立20个分公司，然而现阶段的2个分公司还在赔钱。

    10、养殖业的低利化，产品的“低档化”，地标升国标及抗病毒药物禁售，会削减好多“获利”产品。

    11、健康意识的加强促进了产品结构的变化，未来将转向疫苗、生物工程产品、消毒剂、抗菌促长、抗寄生虫等药物上。如：大连韩伟集团向韩国和日本出口的安全食品、畜牧局在奥运会来临前的严查等说明了这个问题。生产企业的变化，随之而来的是经销商的改变。

    12、企业的管理跟不上，营销跟不上，研发跟不上，文化跟不上，品牌跟不上等，对企业的连带打击都将是致命的。

    二、经销商所处的政策环境

    1、兽药经营企业的GSP认证，现阶段江苏在进行试点实施，这是个必然趋势；

    2、新《兽药管理条例》的贯彻实施，将加大对经营者经营责任的处罚力度；

    3、清理地方标准（升国标）将减少2万多产品；

    4、处方药与非处方药分类管理办法的出台将抬高兽药经销商的门槛；

    5、大量药物被禁止使用，造成产品同质化，利润空间缩小。

    三、经销商群体的自身状况

    1、企业多，竞争激烈

    经营企业有72000多家，6万多个乡镇畜牧兽医站参与经营。另外还有好多无店面、无证经营的加在一起共计20万家左右。兽药销售公司的迅猛发展，打破了中国兽药营销的格局，由规模战转入混乱战。

    2、地位被动

    企业与经销商的合作关系，由过去的被动“求”转变为“挑选”经销商。

    3、门槛低，进入企业多

    兽药经销商门槛较低，大部分是“夫妻店”、“百货店”，简单的买进和卖出，大多代理的产品疗效、价格、功能等相似，以价格战为主，恶性竞争使得大家的日子都不好过。

    4、GSP即将实施

    规范兽药经营秩序的GSP的即将实施，将使得兽药销售竞争变得越来越激烈、对专业技术的要求越来越高、对经营水平的要求越来越高、对服务水平的要求越来越高，而市场钻空子的机会越来越少。好多经销商都感到越来越不好干了。

    5、厂家改变经营策略，抢占经销商市场

    厂家派业务员、技术员深入基层和大型养殖场，去提供直接的综合服务，经销商被限定在特定区域活动，市场空间缩小了。所以经销商要自己培养技术员了。

    服务营销兽药的技术服务性、导购特性决定了它不同于普通商品，因此要合理利用好厂家的售后，这就要求兽药经销商要面对厂家的变化，转变策略，保持厂家同样的观念，否则将被取代。

    6、深层次服务的竞争，导致养殖户反向淘汰经销商

    一方面，优秀经销商开始建立快捷有效的服务，灵活机动地争夺更多的终端养殖户，往往一个镇上有十家经销商，谁有办法谁有思想，谁就吃的多。另一方面，养殖户也在主动寻找经销商，网络的不稳定和多项选择促使经销商要变革，否则某天早上醒来，可能会发现已无下线客户。

    7、兽药经销商的竞争由数量向素质发展，出现了能力素质危机

    现在无论是生产还是经营，拼的是素质，是综合素质的竞争，并且现在好多大学毕业生、厂家的技术人员甚至销售人员，在工作几年之后也回家开起了门市，他们带来了先进的经营思路。市场和同行的双重夹击，无疑使得经销层面的竞争开始凸显。

    兽药经营趋势在变化，由只卖产品到卖产品和服务。卖疫苗的还要提供打针服务；经销商之间的竞争开始向深度综合发展，从靠产品盈利到树立店面品牌；养殖户对品牌的选择，对价格、返利、服务等附加值的要求越来越高，变得越来越挑剔，变得越来越难应付。

    四、兽药经销商存在的问题

    1990－1997年是兽药经销商的群体起步阶段，1998－2005年是发展阶段，2006年以后将是群体走向成熟阶段。

    当前兽药经销商存在的问题包括以下几方面：

    1、销售的产品范围非常广泛，一般不会集中销售单一兽药生产厂家的产品

    2、太看重利润不太重视自己的品牌。

    3、经销商比较孤独，不愿意披露任何与销售和市场有关的信息，不愿意与人合作，不愿意与人交流。

    4、卖兽药做销量比对建立自己的品牌更感兴趣，重眼前而忽视未来。

    5、一般没有高水平的管理人员、管理系统及信息技术等，管理水平比较差。夫妻店居多，不愿意招聘和使用专业销售人员和技术人员，即使使用了业务人员，激励系统一般也只与销量相关。人才严重缺乏。

    四、兽药经销模式变化

    随着兽药行业竞争的加剧，传统兽药销售模式受到冲击，兽药销售市场出现了新的变化，主要有以下几个方面。

    1、兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”

    企业销售开始越过中间代理商，直接做到终端用户，兽药经销商的利润空间被进一步削减。据山东省临沂某位龙头经销商分析，其早期代理了一百余家兽药企业产品的销售，现在其代理厂家已有部分流失，一些企业在临沂抛开中间代理，也不增设办事处，直接租赁仓库储存产品，其业务员背着产品深入县乡做销售。而代理商失去的不仅仅是代理厂家的利润，其终端市场的利润也被挖去.

    2、终端用药市场正逐渐被“养殖协会”或“养殖合作社”等组织垄断

    当前基层养殖户中存在着众多规模大小不一的养殖协会，协会把周围广大散养户组织成一个利益共同体，统一供应鸡苗、饲料、兽药、疫苗，统一出售毛鸡，会员可在卖鸡后再结清协会垫付的费用。这种模式带给养殖户极大的方便与实惠，但对兽药经销商形成了极大冲击，原有的终端市场客源大批流失。

    3、企业与经销商的合作关系，由过去被动“求”转变为“挑选”经销商

    随着兽药企业注重创建企业品牌的同时，在选择经销商上也越来越看重信誉和实力，名牌企业都愿意把自己的产品交给有信誉、有理念、实力强的经销商来做。许多中小规模的经销商也想与优秀的企业合作，但又因自身实力弱小无法获得企业的青睐。

    另外，兽药经销的进入门槛较低，从业者众多，层次也参差不齐。目前很大一部分经销商都是“夫妻店”、“百货店”，做的就是简单的买进和卖出，大家代理的产品的成分、组方相似，治疗效果不分上下，价格相近，再竞争下去就有可能是价格战了。同质化的兽药经销模式就会造成经营的恶性竞争，结果是大家的日子都不好过。

    五、2007年兽药经销商基本状况

    1、兽药经销商经营产品类别

    对兽药经销商的调查结果，所有的经销商都销售兽药产品。31%的兽药经销商销售疫苗。26.8%的兽药经销商销售养殖机械。另外有25.4%的兽药经销商销售兽药原料。

      2、2007年兽药经销商销售额

    近几年，从全国范围来看，兽药整体是产能过剩，供求失衡，兽药企业同质化竞争日趋严重，兽药市场你死我活的拼杀注定一直不会停止。2007年兽药经销商的销售额在80-150万之间的占调查总体的50%；销售额在300-500万的经销商占16.7%；销售额在30-80万的经销商占15.7%；销售额在500万以上的经销商占7.4%；而销售额在30万以下的经销商占2.9%。

    3、兽药经销商了解产品信息的主要途径

    市场瞬息万变，不断有新产品新技术推出，这不只对生产企业至关重要，对经销商同样重要。在激烈的市场竞争中，取得了新产品的销售权，企业的发展就多了一份保障。在我们访问的经销商中，通过供应商主动推销了解企业及产品信息的占80.3%；通过行业杂志了解产品信息的经销商占64.8%；通过主动咨询供应商了解产品信息的经销商占31%。另外，兽药企业网站、同行交流、行业展会、畜牧局/兽医站等也是经销商了解产品信息的重要渠道。

    4、2007年兽药经销商利润变化

    在我们访问的兽药经销商中，75%的经销商表示兽药利润降低，19.4%的经销商表示兽药利润上升，另外5.6%经销商为新进入者。

    1）利润降低原因

    经销商利润降低的原因很多，51.9%的经销商表示成本提升是利润降低的主要原因；药经销的进入门槛较低，从业者众多，层次也参差不齐。目前很大一部分经销商都是“夫妻店”、“百货店”，做的就是简单的买进和卖出，大家代理的产品的成分、组方相似，治疗效果不分上下，价格相近，再竞争下去就有可能是价格战了。同质化的兽药经销模式就会造成经营的恶性竞争，结果是大家的日子都不好过。48.1%的经销商认为价格战是利润降低的主要原因；24.1%的经销商表示养殖企业受疫情影响，养殖数量降低，导致对兽药的需求降低。

    2）利润上升原因

    对于利润上涨的原因，78.6%的经销商认为是养殖行业的快速发展带动了需求增长，从而导致利润上升。另外28.6%的代理了新技术新产品，15.4%的经销商表示是因为代理新的品牌。

    5、影响经销商选择代理品牌的因素

    对代理商而言，从纷杂的市场信息中，选择适合自己的代理产品，需要综合考虑各方面的因素。质量是品牌的基础和载体，91.7%的经销商在选择代理品牌时考虑产品质量；41.7%的经销商考虑利润；41.3%经销商考虑品牌的知名度；考虑生产企业技术支持的经销商占20.8%；考虑售后服务的经销商占13.92%。另外，供货期、代理销售政策等也是经销商在选择代理品牌时考虑的因素。