沟通 务实 创新 实现企业迅速腾飞——专访谷实农牧集团董事长兼总裁殷学中

     沟通 务实 创新 实现企业迅速腾飞

    ——专访谷实农牧集团董事长兼总裁殷学中

    目前饲料行业面临着前所未有的大变革时期，要想在单纯饲料加工板块占有一席之地，最佳的选择之一，就是成为某个区域的领先者或品牌主导者。而谷实农牧集团在黑龙江，以至在东北三省，便算得上这一类企业。他们的经验给读者以启迪，愿与大家分享。

    谷实农牧集团或者青禾公司,在业界听起来,总觉得多少有些陌生。但是,当你踏上了黑龙江的土地,就会有意无意地听到关于谷实、关于谷实农牧集团董事长殷学中,关于谷实农牧集团技术总监梁代华的声音。其实，谷实农牧集团已历经十年的创业之路，由一个只有10多人、年销量1000吨的小工厂，发展成为饲料行业集团企业，其中蕴含了许多曲折、徘徊，又是一曲克服困难踏平坎坷，迎来希望的奋斗史。近日，本刊记者就谷实集团发展情况对董事长殷学中进行了专访。

    走进青禾，最强烈的感觉就是清新悦目,宽畅洁净一尘不染的场区和办公大楼，会让你误以为是昨日刚建的新厂。

    殷总谈吐儒雅谦和，他会议室里挂着一幅五牛图，整个图景与殷总有一种和谐之美。我们的访谈就这样轻松随意的开始。

谷实农牧集团董事长兼总裁殷学中

    成长之路 创新与责任并重

    10年前，哈尔滨青禾科技有限公司（以下简称青禾公司）如同一粒种子在北国大地悄然生根、成长，10年来企业团队胸怀抱负、自主创新，历经风雨，未雨绸缪，诠释着畜牧产业发展的丰富内涵和精彩历程，从优秀的营销团队，技术研发队伍到卓越的企业文化、人文理念，从专注做好产品研发，到细致服务每一位客户，青禾开创一个又一个典范。

    当历史的时针指向1999年，青禾公司破茧而出，义无反顾地踏上了一条充满荆棘却希望无限的创业之路。当时企业的主要产品是预混合饲料，仅有10多人，年销量1000吨。青禾饲料产品在用户中还处于比较陌生的阶段，在既无品牌又无市场的条件下，总经理、技术经理以身作则，亲自拜访用户，了解终端需求，用最快捷的方式去解决产品和服务等方面遇到的问题。业务员更是用辛勤的汗水和百折不挠的精神感动了用户，为公司快速发展打下了坚定的市场基础。

    2001年，青禾公司改变了传统的营销模式，在省内首创先河，实现了“现款后货”的经营模式，并开始构建以乡镇为单位的经营模式，这样既能节省用户在经营中的成本，又能极大的方便用户购买产品并获取服务。经过公司全体上下共同努力取得初步成果。到2003年，随着6万吨标准化工厂的建立，企业发展突飞猛进，市场不断扩大，青禾饲料已成为养殖业家喻户晓的知名品牌。同年公司被评为“哈尔滨十强饲料生产企业”。这些成绩的取得，极大地鼓舞了员工士气和营销团队的信心，公司也进一步把产品研发、设备投入和营销模式创新当成企业的战略特点，推动公司稳固扩展。

谷实农牧集团厂区

    一路风尘 开拓挑战序新篇

    面对不断壮大的经销商队伍，公司一方面不断地组织多彩的培训，另一方面通过营销商吸纳为公司的直销员，并给予其市场开发、账款回收、店面管理、职业规划等多方面的指导。使很多经销员通过加盟青禾成为当地知名的经销商。随着销量的扩大，公司对于技术研发非常重视，主要是原料消化利用率的研究，添加剂质量的评定，还有饲料检测方法的研究和加工工艺对于动物消化率影响的研究，为养殖户带来更大的效益。

    公司实施人才兴起的发展战略，重视培育德才兼备的优秀员工，设置农大学生就业实习岗位，形成人才梯队，为他们搭建施展提高技能的平台。公司通过注重产品技术研发、人才队伍建设，提高企业竞争力，并逐步得到用户、经销商、供应商和社会的认可。2004年被哈尔滨市人民政府授予守合同重信用企业称号，2005年“谷实”牌商标被认定为哈尔滨市著名商标，成为黑龙江省十强饲料企业。同年11月，公司生产的系列产品被黑龙江省消费者协会评为消费者满意产品。

    面对新机遇、新挑战。公司在哈尔滨高新技术产业开发区建设年产18万吨现代化生产线，实现了跨越式发展，同时获得了ISO9001体系认证、HACCP食品安全体系认证、国家高新技术企业认证及市级企业技术中心和省级企业技术中心的认证。真正发展成为现代化农牧科技企业。

化验室

    走过10年 成功跃上新的平台

    2005年以前销售基本上是以倍增的速度发展，在这一背景之下，随着老厂的不断扩建，年产18万吨高档配合饲料生产线的建成和投产，生产系统真正地实现了自动化、标准化和数据化的管理模式。

    为确保货源优良，集团采取对供应商进行实地考察、筛选、评定。与厂家之间合作的方式为主，做到合作双赢。

    企业文化建设也一直伴随着企业的发展，如“青禾和您一起成长”，就是同经销商、供应商和企业共同发展，通过员工的努力把市场、把部门搞好；通过经销商的努力把市场打开，销量增加了，同时变成了当地著名的经销商，同时企业也发展壮大了。公司有一句话叫“谷实与您共同分享”，就是当公司变成知名企业和变成知名品牌后，员工可以学到真本事，经销商经营公司产品也有荣誉感，很容易打开市场。

    在公司快速发展过程中，产品研发与产品营销，始终齐头并进，相互促进、相互拉动，通过产品功能和市场推广，共同树立企业品牌形象，同时加大厂房设备投入，注重生产管理、信息管理。随着哈尔滨、长春、沈阳年产18万吨现代化生产基地的先后落成，企业已进入规模化发展。2009年适逢青禾公司成立10周年之际，谷实农牧集团宣告成立，集团拥有企业分别为哈尔滨青禾科技有限公司、哈尔滨谷实农牧科技有限公司、长春谷实饲料有限公司、沈阳谷实饲料有限公司、北京谷实饲料销售有限公司、哈尔滨鼎汇饲料有限公司。谷实集团的成立标志着企业发展跃上了一个新的平台，预示着企业的又一轮成长。对企业人才和管理也提出了更高的要求，殷总表示集团管理团队会不断学习和提高，感悟企业和行业变化规律，使集团发展循序渐进。

技术中心

    狠练内功 夯实基础 让明天灿烂绽放

    经过10年发展，企业取得了一定成果。下一步他们将乘势发展，争取三年后集团的浓缩饲料总销量达到40万吨，重点抓好三方面的工作。第一，把研发当做企业核心竞争力；第二，注重营销模式的创新，不断提高营销人员的业务水平和服务能力；第三，注重企业内部管理水平的提高，进一步加强市场信息反馈系统的建设，强化市场部门在营销工作中的作用。通过这三方面的工作把企业的基础打好，然后逐步向养殖、肉品加工领域渗透，把企业变成一个产业链，具有强抗风险能力并变成东北区域著名的农牧企业。为了实现这个目标，集团各个管理部门都做好了充分的准备。

    经过多年的发展，谷实农牧集团已跃居行业前列，成为推动饲料行业发展、养殖技术进步的积极参与者。展望未来，青禾人信心满怀，谷实团队将本着沟通、务实、学习、创新的精神，使企业文化健康向上，管理体系严谨高效，体现应有的朝气和活力，相信凭借优秀的人才队伍、完备的管理体系及适应市场的营销战略，集团会不断发展壮大，为用户提供更优质的产品和更完善的服务，成为养殖经营者心目中最好的合作伙伴。谷实人愿与各界朋友共同追溯波澜壮阔的历程，携手描绘光辉灿烂的明天。

    每一个企业的成功都有他独到的经营理念和思路，对此殷学中董事长如是说，谷实集团的快速发展得益于以下几个方面：

    一是对市场准确的判断，使企业的发展与行业潜在发展方向不谋而合。谷实集团与2000年开始，改变了传统的通用型猪浓缩饲料的喂养方式，制造了一种分阶段猪浓缩饲料，使产品升级换代，取得了明显效益，拉动了企业的快速发展；二是销售发展的升级。2001年青禾公司改掉了传统的经销模式，在省内首创先河，实现了先款后货的经营模式，降低了企业风险。构建乡镇体的经营模式，这样既能减少用户在经营中的成本，又能极大地方便用户购买产品，并进行密集化网络销售的培训。这样，既实现了购销双赢，又提升了销售商的价值观与社会责任感；三是实现企业规模化。今后饲料行业的发展方向是以全价料为发展趋势，规模企业在原料采购、技术革新方向有着得天独厚的优势，这也是谷实农牧集团不断扩大规模的动力之一。

    在谈到目前面临最大的挑战和机会时，殷学中董事长说，谷实集团发展到现在，目前面临最大挑战有三方面：一是管理者与基本生产情况存在脱节，这也是大型企业面临很大的困惑；二是人才问题，这是寻求企业发展，体现企业价值的重要因素之一；三是现代化管理体系建设。以目前谷实集团的现状来说，还比较有信心。企业抓住的机会就是企业必须对市场具有前瞻性，只要行业存在，企业永远都有发展的机会。

    谷实走过10年，已在东北三省深深扎根。殷学中董事长，虽说是从销售出身，但他更是一个儒商，务实、低调、淡泊，是一个懂得生命深层内涵的人。

    心有多大舞台就有多宽。衷心地祝福谷实集团一路走好，开创出更广阔的天地，成就出更辉煌的事业，我们有理由相信，谷实一定会成为饲料行业稳健的前行者。