预付款 水产饲料行业价格战的本钱

来源:    作者:    时间: 2009-02-23
     有经销商透露,凡是给预付款的客户,将享受比原价低300元/吨的优惠

    

    黄老板近几天频繁地约养殖户喝茶或给水产养殖户打电话,希望向养殖户传达这样一层意思:凡是给预付款的客户,以后使用饲料的时候,与预付款相等价值的饲料将享受比原价低300元/吨的优惠。

    

    黄老板是珠海斗门的水产饲料经销商,主营对虾饲料及海水鱼饲料。“厂家给出了优惠政策,经销商现在支付预付款的,就能得到300元/吨的额外奖励。”黄说,经销商也希望通过收取养殖户的预付款,给他们更大的优惠,同时能争取到更多的客户。

    变向降价

    收预付款在水产饲料行业已经由来已久,通过收预付款,不但能减轻企业的资金压力,还能让客户有更大的忠诚度。据了解,往年每当饲料准备提价的时候,各饲料企业都会把收预付款作为回收资金的重要手段,也是一次机会。通常饲料企业会在提价之前几天向经销商宣布,“这几天内向厂家支付预付款的,预付款价值的饲料将不涨价。”这对于经销商来说,就意味着预付款的饲料的利润空间更大,有一定的吸引力。如在饲料涨价300元/吨时,经销商支付100吨饲料的预付款,那么这100吨饲料的利润会比正常利润多出3万元。

    但今年初饲料并没有涨价的动向,不少饲料企业只能让出部分利润来收取预付款,如给经销商额外奖励。如,某品牌对虾饲料去年底的出厂价为7000元/吨,今年初降价后为6700元/吨,现在如果支付预付款的,这部分饲料在原折扣额度不变的基础上,还能得到300元/吨的额外奖励。

    “经销商多会把多出的这部分利润让给养殖户,这其实是变向降价。”黄说。据了解,由于原料价格下跌,今年1月初,珠三角的饲料企业已经将对虾饲料价格下调了300元/吨。“公开的跌价,再加上额外奖励,虾料价格已经比去年下半年低了600元/吨。可以预见的是,今年的养虾成本要低许多。”

    应对竞争

    虽然目前的虾料及海水鱼料并未到用量大的时候,但黄老板还是努力筹集多点资金支付预付款。除了向养殖户收取外,他还拿出了自己的家底,打算凑齐60万元给饲料厂。黄老板坦言,给预付款并非为了自己得到多出的这部分利润,更重要的是,“有更大的空间让利给养殖户,以应对其他经销商的竞争。”

    有了额外的奖励,经销商之间也有了价格战的本钱。有预付款和没有预付款的经销商,利润相差了300元/吨。前者能比后者卖更低的价格,在对优质客户的争抢上,就能占据更大的主动。“6700元一吨的饲料,你卖5700元就要亏本,而我还有利润,这就是优势。”黄说。

    但价格战不是饲料企业所愿意见到的。“收预付款其实是把双刃剑,搞得不好就会给企业自身造成伤害。”一不愿透露姓名的水产饲料企业总经理向记者表示,收预付款有利于企业的资金回收和周转,但也容易因价格战造成市场混乱,另外,企业还要承担可能亏本的风险。“去年原料价格高的时候,企业的利润都不到300 元/吨,为了收预付款却要多让利300元/吨,当时的情况下,收预付款的一定亏本。”