帮助养殖户赚到钱饲料经销商才会有钱赚

     谭志平做经销商已经越过了养家糊口的原始阶段。这位在珠海金湾区小林经营了8年饲料的经销商,在和记者的谈话中,说得最多的就是经销商只有不断提高自己的水平,才能更好地为养殖户服务,才能使自己在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。

    谭志平也是经销商队伍中为数不多的知识分子,学习水产专业的他,在养鱼时经历了失败,却在饲料经销中找到自己的发展空间。

    养鱼转经销

    1994年,刚从广州水产学校毕业的谭志平,在老家小林搞起了160亩鱼塘,养海鲈及罗非鱼。2000年,随着南美白对虾养殖热潮的掀起,他又转养对虾。由于自己的饲料用量较大,他开始想办法越过代理商环节直接从厂家进货,以获得更低的价格。随后,他联合从事水产养殖的亲戚,开始一起到饲料厂家进行团购。正是这一举措,将谭志平逐渐带进了经销商队伍中。

    “以前养鱼由于经验不足,还亏了本。没想到当时为了用的饲料便宜点而从厂家进货的举动,就让我的事业方向发生了转变。”谭志平说道。

    2001年,谭志平在小林的“新珠鱼虾药店”开业了,起初只代理某品牌的草鱼饲料。

    随着市场的不断变化,除草鱼外,南美白对虾及海水鱼逐渐成为当地主养品种。据谭介绍,小林于2001年开发出7000亩池塘,主要用于养殖南美白对虾,但随着南美白对虾养殖效益的降低,不少虾塘被转养了海鲈、黄花鱼、黄颡鱼、笋壳鱼等其他经济鱼类,到今年对虾的养殖面积还剩约2000亩。养殖品种的转换,使谭志平也随着市场需求走,经销的饲料品种由单一的草鱼饲料逐渐发展为以对虾饲料为主,草鱼饲料、海水鱼饲料、鱼虾药物并举的多品种经营。

    在谭志平看来,2001年是其事业的起步,2003年开始经销粤海公司的对虾饲料,又是其事业的一大转折。

    好产品是基础

    从2003年开始,谭志平经过对粤海公司的考察,决定专销该公司产品。经过几年的合作,谭庆幸自己当初的选择没有错,“粤海饲料在市场上表现出了十分过硬的质量。有了优质的产品做支撑,经销商才有生存及发展的基础。”

    也是从2003年开始,谭志平经销的饲料在当地所占市场份额越来越大。当记者问及其年销量具体多少时,他只是笑着表示,还未到满意的程度。

    有好的产品只是经销商生存的基础,谭志平认为,在市场竞争越来越激烈的今天,做好对养殖户的服务则是经销商获得发展的必要条件。“经销商只有帮助养殖户赚到钱,养殖户才会跟着你走,最终才能实现自己的效益。”

    服务是出路

    经销商对养殖户的服务体现在两个方面:技术服务和信息服务。比如,天气变化时,如果不进行提前预防,鱼虾就容易患病,等已经发病了再来治疗,那样效果不会理想。谭志平认为,经销商应该对养殖户进行技术指导,灌输提前防病的意识。

    “现在的养殖户多是年龄在40-60岁的农民,他们以前没怎么读过书,文化水平有限。这就要求经销商要不断提高自身能力,来带动养殖户提升技术水平。”谭志平说,但目前的现实是经销商的水平也普遍不高,不但不能为养殖户提供技术支持,而且不懂如何经营管理好自己的经销店。他认为饲料企业应该在提高经销商能力方面多下功夫,以达到通过经销商提高养殖户技术水平的目的。

    谭志平认为自己一直很重视服务。目前,他的饲料店里配备了3名专业技术服务人员,对客户的养殖情况进行长期跟踪,并随时为养殖户提供技术咨询及建议。

    不能做好服务的经销商就迟早要被市场所淘汰,这在近几年越来越激烈的市场竞争中已经有所体现。“经销商队伍的洗牌已经开始。”谭志平介绍说,小林镇2001年时有二三十家鱼虾药及饲料店,但目前有一定规模的仅几家。“现在做饲料经销商对现金流的要求更高了。随着厂家对赊销控制越来越紧,要求经销商有足够的现金流来支撑,否则,就会逐渐退出市场。”他认为,今年养殖业市场环境不佳,势必影响经销商的货款回收,再加上厂家的支持力度减少,不少现金储备不足的经销商将面临生存压力。