探寻江西双胞胎集团的发展奥秘

    高矗的水塔、宽阔的厂区、繁忙有序的车间、络绎不绝运销饲料的车流，还有那装点于厂区各处的绿地、鲜花……这便是业内人士刮目相看的江西双胞胎集团，一家集饲料研究、生产、销售及技术咨询于一体的现代化大型中外合资企业。

    集团总裁刘贤荷告诉记者，这家企业成立于1988年，1998年改制为股份制公司，2002年以1480万元收购赣州大康实业有限公司后成立江西金苹果集团，2004年改名为江西双胞胎集团。公司在三易其名的同时获得了长足的发展。今年，继7月30日收购湖南正地饲料公司建成湖南双胞胎饲料公司，并在本部完成1000万元投资、时产30吨饲料的二期扩改工程后，江西双胞胎集团已在湖南岳阳、广西南宁、广东韶关、江西赣州、上高拥有6家分公司，形成了年产100万吨饲料的生产能力。到2004年，双胞胎集团饲料连续4年产销量居江西第一。今年，仅9个月销售收入就突破11亿元，比去年同期增长了166%。

    在饲料市场竞争日趋激烈的今天，作为一家在赣南本土崛起的工业企业，它成功的奥秘是什么？

    赢在技术创新的起跑线上

    从华利牌全鸭料到金苹果鸡料，再到今天畅销南方十多个省市的双胞胎乳猪料，短短的8年间，双胞胎集团完成了企业发展的三级跳，说起这段历史，刘贤荷深有体会地说：“创新，这是双胞胎集团发展永恒的主题。离开技术创新，双胞胎集团就不可能有迅速发展的今天。”双胞胎集团的一位高层管理人员对记者说，过去，人们常常把贪得无厌的行为形象地比作“吃着碗里的，看着锅里的，想着别处的。”双胞胎集团在对待科技创新也是这样“贪得无厌”，正如老总说的，对于我们双胞胎的产品开发而言，我们的工作“永远没有句号，只有逗号。”他说，当年，他们生产鸭料的时候，就已组织人员加紧小鸡料和乳猪饲料的研究开发，在鸭料市场还在供不应求时，他们便果断地转而生产小鸡料和猪饲料，同时，加紧乳猪料的研发。乳猪料的研发可谓是他们的杰作。乳猪料的关键是解决仔猪拉稀的问题，由于仔猪胃肠较弱，饲料稍有不慎，就容易导致仔猪拉稀脱水而死亡。为此，他们曾在江西、广东、湖南、福建等地做了1万多次饲喂试验，经过不断地改进工艺配方，终于攻克了技术难关，95%的仔猪没有出现拉稀的现象。他们研制的“可口可乐”式乳猪料，只需按照1∶4的比例，即一碗双胞胎乳猪料加入四碗温开水，浸泡5至10分钟，就可给乳猪喂食，既改变了过去煮稀饭养仔猪的传统习惯，减轻了饲养户的劳动负担，又避免了仔猪拉稀，节省了药物成本，提高了养殖效率。与此同时，他们将两个颗粒料压制连成一体，这种让人觉得新鲜而又区别其他乳猪料的外观造型，被冠以“双胞胎”之名，并对这种外观造型到模具到命名“双胞胎”、乃至以后准备开发生产的“三胞胎”商标都申请了国家专利，从而为对手设制了“复制”的法律“壁垒”。

    赢在机制创新的活力上

    一个产品的竞争力如何，折射出一个企业的管理水平的高低。管理水平的高低又取决于企业的机制创新上。双胞胎集团以灵活的用人机制聚集科技人才。他们与华南农大等高等到院校建立了技术协作联系，聘请了多名专家教授担任企业的顾问，经常请他们来企业传递科技信息，为企业的技术人员、营销人员讲课，进行科技知识强化培训。在借脑发展的同时，他们更注重发挥企业自身科技力量的优势，成立了由董事长挂帅的技术委员会和由科技部门、生产部门、质管部门和采购部门人员组成的科技创新小组。为了激发员工参与企业技术创新和企业管理的积极性、主动性和创造性，公司出台了创新激励机制，广泛征求员工的创新提案，对为企业创造经济效益的提案给予重奖，大大激发了员工的创新热情。近几年来，公司每个月都可以收到员工的各类创新提案30多项以上。去年，从广西某电脑公司聘用的信息中心总经理吕文峰，为公司的网络研制开发做出了贡献，公司当即给他发了8000元的奖金。还有一位公司的职员为企业的供销工作提出了几项很有价值的意见，为此当年她也获得了1万元的奖金。

    赢在客户导向的服务创新上

    “把服务作为双胞胎饲料的第一品牌和信誉，产品销到哪里，服务就跟到那里。”这是双胞胎饲料风靡市场的奥秘之一。

    他们在确定以客户导向为出发点的技术定位的同时，确定了自己的营销策略：即大力开展科学养殖技术推广，以科技推广促产品销售。为把营销员从纯业务员转化为指导饲养户养殖的科普服务型营销员和营销工程师，他们每月都要请专家为公司的营销人员进行兽医知识的强化培训。这些营销员既是公司产品的推销员，更是饲养户的技术指导员。同时，公司还成立了包括4名高级畜牧兽医师在内的技术服务部。2004年以来，服务人员足迹遍及广东、福建、江西、湖南、贵州、安徽、云南等地，行程20多万公里，举办科学养殖培训班240多期，建立科学养殖示范基地600多个，发放各种技术资料60多万份，解决各种技术难题2000多个。同时，他们还在双胞胎饲料用户中开展科学养殖大赛，重奖比赛中的优胜获得者。正是有了这种技术指导和效益保障，广大饲养户消除了双胞胎饲料使用上的疑虑，增进了信任感，从而为产品敞开了销售的大门。