蒙牛、伊利：围堵包抄珠三角

    蒙牛、伊利还有已经倒下的长富，都曾经把广东市场当作战略高地争取。而正是伊利、蒙牛轮番轰炸的宣传——改变了广东人饮用奶习惯，饮用奶消费者在逐年增加，据伊利的市场调查数据显示，他们在广东市场的增长占全国之首，因此在去年的年终总结大会（即经销商大会）上，伊利重重犒赏了华南区代理。

    但广东也是两大老牌——燕塘牛奶和风行牛奶的根据地，南下之敌首当其冲要和他们正面交锋，据说当年甚至有南下的老总亲自找上燕塘的老总，说“我只要出手6000万元，3000万拿去搞牧场，3000万用来打市场，不出一年，就能把你的份额收进我的口袋”。

    今天，伊利和蒙牛已经在福建、广东东莞、佛山都设有生产基地，在家门口围堵的趋势已经成型，如果再取消本地奶在“鲜”字上做文章，那么就如同拿掉这些企业手中的利刃，萎缩以致被收购只是迟早的事情，一位业内人士表示，不难想象这种并购战的惨烈。

    南侵的草原根

    其实，蒙牛和伊利的日子也不好过，毕竟做利乐枕包装的高温奶要比巴氏奶的成本高，利乐枕的包装内外有6层，并含有其他的添加剂，一个包装的成本至少5毛钱，而牛奶价格大战之后，一个成品的价格有时被压低到一元钱，这中间的利润空间非常小，所以企业只有变着花样出新产品。而从全球的趋势来说，有92％的企业都在生产巴氏奶，在中国这种情况刚好相反。因此，伊利和蒙牛也开始生产巴氏奶，中国奶业协会理事广东省奶业协会副会长王丁棉表示，由于巴氏奶的利润空间大，营养成分高，随着国人饮用奶知识的普及，巴氏奶所占市场份额还将上涨。

    而去年被蒙牛的“超女”宣传攻势将了一军的伊利，今年继续在广告上大手笔做文章，电视、户外候车亭以及地铁广告，随处可见其新产品的身影，消费目标直指白领人群。早在2004年伊利已实现主营业务收入80亿元，利税7亿元，利润3亿元；2004年伊利液态奶销量突破130多万吨，实现销售收入60亿元。而2005年，伊利液态奶的销售目标定为190万吨，伊利和蒙牛连续几年三位数的增长实在让同行艳羡。

    虽然记者并未在超市见到伊利、蒙牛屋型包装的巴氏奶产品，但据业内人士介绍，它们的产品已在东莞、深圳等地的超市上架，这两大巨头顶住国际两大纸业公司的压力，生产巴氏奶产品，也说明各方在博弈，势力变化得很微妙，资本是逐利的，最终还是靠市场说话。

    伊利液态奶事业部总经理秦和平曾经明确表示，2006年伊利液态奶的主要工作目标是增加收入和精耕市场。而2005年，受原材料涨价和运输成本上涨等多种因素影响，中国乳品企业的利润集体走低，价格竞争愈演愈烈。因此2006年，伊利将把增加营业收入、保证盈利作为第一目标，通过打造独特优势，实现由价格竞争向价值竞争的转变。伊利增加企业利润的手段主要有开发高端产品、拓展新渠道和新市场、灵活使用促销手段等等。

    争夺奶源初见成效

    在资源型乳业逐步走向全国市场的时候，单靠原产地产品的供应已经不能跟上市场扩张的步伐，像牛奶这样有着运输半径的特殊产业，需要有与市场相匹配的合理的产能布局。在去年伊利和蒙牛争夺长富的奶源，伊利获胜，而蒙牛则完成在东莞的生产基地建设，两大巨头在南方的生产基地布点基本完成。

    2005年，伊利调整生产布局，加快分厂及生产基地的建设，实行特定区域由特定工厂发货。伊利计划在成都、上海、昆明、青岛、西安、济南等地建设16个生产基地，在呼市金川开发区总部建设一个日产1500吨的生产车间，生产高附加值的功能奶，作为伊利今后的主要利润型产品，目前已经投产。对于以液态奶为主的乳品企业而言，运输是个老大难问题。运输途径长导致“大日期”产品频频出现的难题也一直困扰着伊利。在14个分仓的基础上，伊利2005年在华中、华南、华东和华北地区各增加一个分仓，通过增设分仓，缩短生产基地与市场的距离，实现减少断货，最大限度地提高产品新鲜度的目的。伊利建设生产基地和分仓的消息令其经销商比较振奋。

    面对这种包抄的布局，城市型奶的市场也在迅速萎缩。