饲料大王的变频器生意

     “我们曾经是全球最大的鹌鹑养殖企业……”陈斌说。在北京6月最闷热的一个下午，一个变频器行业专业论坛上，5点多钟正是人困马乏的时候，他的话在人群中溅起了笑声。

    台下坐满了中国自动化行业的专家、来自国内外著名变频器生产企业的代表——西门子、ABB等跨国巨头的代表也位列其中——他们打起精神，想知道这个养鹌鹑、造饲料的企业怎么就成了自己强劲的竞争对手，还能当选2006中国用户最满意的国产变频器十大品牌第一名。

    陈斌是大陆希望集团的总裁，也是成都希望森兰变频器制造有限公司(下称“森兰”)的总经理。大陆希望集团是被称为“中国第一民企”的希望集团的四个二级集团之一，其董事长就是中国商界颇有名气的刘氏四兄弟中的大哥刘永言。

    　进军高科技

    饲料产业至今仍是希望集团的主业之一，而希望集团第一笔10万元级的原始积累，就来自于上世纪80年代初的软件销售，这款软件就是刘永言亲自编写的，刘永言还亲自开发自动控温器，这让希望集团的鹌鹑养殖业如虎添翼。

    刘永言沉醉于研究和开发，希望集团给人的印象是饲料大王，这让刘永言很不甘心，他在1996年创办了大陆希望集团，着手组建成都希望电子研究所，做起了高科技的生意。

    陈斌是刘永言的女婿，也是大陆希望集团的主要创始人之一。1995年，他还在攻读经济学博士学位，他和刘永言一起操持起了希望集团的高科技野心。他们认定变频器行业符合中国工业发展方向，市场空间将迅速扩大，决定立即进入。

    变频器的主要功能是通过为电机提供可变频率的电源，极大程度地节能。去年以来，随着节能的呼声在中国日益高涨，变频器行业炙手可热，然而在1995年前后，这个行业的凶险不可预见。当时，中国只有少数工业企业使用变频器，日本、台湾和欧美企业控制着中国变频器市场几乎全部的份额。一台普通变频器的价格动辄相当于一辆桑塔纳，高压变频器的价格往往超过一辆奔驰车，进入这个行业必须有巨额的资金投入和雄厚的技术实力，以及等待市场成熟的耐心。

    陈斌说，刘永言极少说话，惟一能让这位企业家感到兴奋的是有关技术的话题，而且讨论者最好能与刘永言旗鼓相当。3年间，刘永言不声不响地带着研发人员做试验，试验的过程简直就是烧钱——昂贵的器材和原料的开销让刘永言和陈斌背负着巨大压力，甚至直到1998年他们拿出第一批几十台成品的时候还忐忑不安。

    熟悉饲料行业的希望集团造出了变频器，但主持大陆希望集团日常经营管理的陈斌不知道这些机器能不能卖出去。他们把变频器运到上海，想在中国经济最活跃的城市试探市场。当第一台变频器售出的消息传到成都的时候，公司上下激动不已。

    服务制胜

    1998年，森兰变频器被列入国家火炬计划，2002年，已经成为中国变频器十大品牌之一，2005年，森兰成为国产变频器第一品牌。

    此时，中国变频器企业已分割了25%的市场，另外75%仍然掌握在欧美企业手中，森兰在整个市场中的占有率为5%，遥遥领先于国内其他变频器企业。陈斌说，希望集团的雄厚资金和刘永言沉醉于技术研发获得的成果自然是森兰变频器迅速崛起的重要原因，但在一个充满暗礁险滩的新兴行业，森兰取得今天的市场地位，主要是靠服务，而森兰服务网络的强大之处在于与产品结合，不惜代价地切入国外企业的服务盲区。

    “我们的服务已经实现了全国无缝覆盖。”陈斌常常为自己亲手构建的“双网覆盖”感到得意。现在，森兰在中国32个省、市、自治区、直辖市拥有两套网络，其一是销售网络，其二是与销售公司合署办公的服务网络。

    河北的一个山村小厂用了森兰的变频器，森兰的工作人员乘火车，换长途汽车，最后赶着驴车到达对方工厂，进行设备售后维护。“他们只有区区一台，而且可能今后都不会再购买任何变频器，要是国外厂商铁定不会提供这种高成本的服务。”陈斌说。

    变频器被广泛应用于石化、纺织、印染、电力等行业，标准化生产的变频器无法满足不同行业、不同企业的特殊要求，而森兰把产品按照不同行业划分成不同的型号批次，技术队伍按照不同行业，分割成不同的项目组，针对每个行业的特殊需要，量体裁衣，而为了控制成本，变频器行业的跨国巨头往往不愿在长途跋涉来到中国之后，拼抢这种定制式的生产，这让森兰占尽先机。

    陈斌说，在重庆，一家热电厂使用了瑞士某跨国企业的变频器，但屡换屡坏。森兰的技术人员在调研之后发现，变频器损坏的根源不在于变频器本身的质量问题，而在于电厂周围难以消除的电磁干扰。他们立即着手研发相关产品，他们的变频器在这个电厂安全运行至今。

    除去与产品紧密结合，森兰服务网络的特色还在于快速响应。陈斌说，在森兰的仓库中，常年存有3000台动态平衡机，其中包含森兰全系列产品的各种型号，而森兰的生产车间的生产计划则根据仓库库存的波动制定，当仓库中缺少某种型号的产品，生产车间立即着手生产。这个仓库则直接与森兰各地的销售和服务网络挂钩，随时向各地发送成品。

    在那个变频器行业论坛上，陈斌面对众多国际变频器巨头说：“现在提起服务，最顶尖的国际变频器企业，也只能说‘我们做得不比森兰差’，但决不会有人说，‘我们的服务比森兰还要好’。”

    服务和技术给森兰变频器带来了远远超过同行业企业的利润。陈斌说：“目前森兰的产品普遍比国内同行的同类产品贵10%，但如果森兰降价10%，森兰还有利润，国内的企业就完了。”

    但是陈斌并未打算把森兰引入降价大战，他说森兰的目标是夺取国外企业，而不是国内同行手中的市场份额。目前中国变频器市场规模为每年50亿元，而据估算，这个规模最大可能达到1200-1800亿元。

    “相对于国外企业，我们有两个弊端，一是技术相对落后，产品品质还不如国外名牌；此外我们的品牌影响力也相对较弱。但我们也有两大优势，其一是我们的服务，其二是我们针对各个行业的专用产品。”陈斌说。

    目前森兰正试图通过收购德国现有成熟品牌和企业，来弥补弊端，他们甚至动了把德国企业的工程技术人员连同设备搬回中国的念头。在技术方面，森兰的以往产品都集中在低压、中压变频器，他们正计划在3年后推出利润率更高、市场空间更为广阔的高压变频器产品。

    虽然行业分析师普遍认同，高压变频器市场从2005年就将迎来每年50%的增长，但陈斌似乎并不担心会错失市场良机。他说：“我们希望在技术水平成熟之后再进入这个市场，而不是让不成熟的高压产品砸了森兰低压产品的牌子。”