“国茂饲料” 打造品牌

　从多元化到专业化

　国茂饲料创办于1995年，经过创业者几年打拼，到世纪之交的2000年，它已从一家个体小厂发展到产值1000万元有着一定规模的企业。

　　2000年之前， 国茂饲料还是一家多元化企业，涉及猪、鸡、鸭、鱼等饲料产品。在当时，饲料市场的同质化价格战拼的很凶，几乎没有差异化可言，大家的产品性能的介绍都几近一样，产品利润不高。国茂饲料也不例外，由于自身涉足领域广，精力过于分散，缺乏有核心竞争力的产品，企业再要做强做大遭遇了相当的阻力。

　　而当是时，企业创办者们谋求企业快速发展的欲望却非常强烈。企业要发展，就得重新找准市场定位，在细分市场做得更专业。细分市场能做强做大，细分市场有大市场，这在国内、国外都有不少成功的案例。企业领导层充分当时已意识到了这点。

　　企业领导层也深知，重新定位，就意味着原来的大部分产品不再生产了，原有的市场没了，原有的产量也没了。

　　重新定位，重新取舍，这可是风险与机遇并存啊。

　　经过痛苦决择，2000年，国茂饲料最终决定调整发展战略，从产品多元化转变为产品专业化、专一化，即放弃大猪、鸡、鸭、鱼等饲料生产，集中精力生产乳猪饲料一种产品，把乳猪饲料做得更专业、更精深、更强壮。  

　　选择专做乳猪饲料，是因为企业调查发现当时还没有一家专门生产乳猪饲料的企业，加上乳猪饲料技术要求较高，不是谁都可以做好的，国茂饲料偏偏要啃这个“硬骨头”。

　　细分市场做精做强

　　既然选择了，就得面对随之而来的挑战，更要有做专做精做强的相应举措，企业的生产、科研、服务都要围绕既定的目标定位展开。

　　实行专一生产乳猪饲料头一两年，国茂饲料首先遇上了一个最为现实的问题：企业产量降低，企业利润减少，员工收入减少，这势必影响员工积极性。先前，企业员工收入还算可以，但这么一折腾，员工收入肯定下降。为稳定员工队伍，企业一方面努力做好员工思想工作，一方面保证员工工资底数，共同度过难关。企业的诚心诚意，稳定了人心，也让员工看到了企业和自己的前景，坚定企业上下为同一个目标共同奋斗的决心和信心。很快，企业产值就回升了，2002年产值就达到了1800万元，大大超过了战略调整之前的水平。企业员工的待遇也因此稳步回升。

　　要实现细分市场——乳猪饲料市场做精做强目标，质量和技术是保证。有了准确的定位后，国茂饲料分外注重提高产品质量和企业管理水平。2001年，国茂饲料开始与浙江大学、江苏省农科院等高校和科研机构开展技术合作，解决乳猪饲料生产过程中的技术难题，提高产品质量。企业还定期邀请专家教授来厂部为中高层管理人员和技术人员授课，同时有计划地把中高层管理人员和技术人员送到高校学习培训，提高了整个团队的管理水平。改造生产设备和原料采购上保证质量也为企业提供优质产品立下了大功。

　　为让客户对自己生产的优质产品用得放心、用得实惠，国茂饲料营销人员不辞辛苦地奔波在省内外各大型养猪场作乳猪饲料比较实验。比较实验和事实证明，用国茂饲料的乳猪长势安全、健康，并出栏提前，一头猪的效益比使用其他乳猪饲料的猪高出50至80元。这就是专业化产品带来的效益。 
   

　　2002年起，国茂饲料得到省内外不少大型规模猪场的认可，业务迅速拓展，销路也打开了，产销量飞速上升。

　　审时度势打造名牌

　　品牌是企业在市场竞争中生存和发展的基石，是需要企业长期维系的核心竞争力，打造一个响当当的品牌，是每个企业的梦想。

　　“产品用得好，但连个名牌都不是，市场未必都认可。”随着企业的发展，国茂饲料管理层逐渐意识，企业不创名牌可能制约企业进一步做强做大，产品也难以真正做成客户心目中的好品牌。

　　企业发展到2003年，产品在华东、华南市场也有相当的占有率，企业专业化策略也为创名牌积累了一些必备要素：企业产品让客户“用得放心”，企业自身具备一定的技术实力与较强的经营管理能力，能开展较好的售前、售中、售后服务等。

　　相应的条件基本具备，企业认为，必须实行品牌战略，加快提升行业竞争力，企业才能立于不败之地。 　

　　2003年， 国茂饲料着手实施名牌战略。2004年，国茂饲料果然一举创下“杭州市名牌产品”称号。

　　“杭州市名牌产品”创牌成功，让企业负责人心生一股无形的压力：要成为客户心目中的品牌，必须创更级别的名牌。于是，企业提出2005年争创浙江省名牌产品的目标，这个目标日前已经实现。企业负责人企业内部提出，要在未来三年里建成“中国名牌产品。”

　　2005年，国茂饲料投资200万元，在杭州组建了技术研发中心，聘请一群教授、博士、硕士专门从事产品研发和技术服务工作，为打响“百年国茂，强饲兴农”口号，为在预定的时间内建成“中国名牌产品”提供强有力支撑。 
   

　　目前，国茂饲料已销往浙江、福建、广东、江西、安徽、江苏、湖南、湖北等省的大型猪场，今年销量将突破亿元大关。

　　我们期待在不久的将来，国茂饲料在细分市场做“隐形冠军”，在乳猪饲料行业做中国名牌，并成为国内乳猪饲料第一品牌。