辉瑞兽药成功的三大法宝

            近日欧盟委员会和美国联邦贸易委员会经过反复审核，最终都批准辉瑞（Pfizer）花巨资收购法玛西亚（Pharmacia）的方案得以顺利通过，这意味着经过两次兼并（2000年兼并华纳兰博特制药公司）后的新辉瑞将更强大，正如媒体所报道的，由世界第一变成更大的世界第一，真正意义上的全球制药巨无霸。据统计新辉瑞年销售额将达到480亿美元，研发经费将超过70亿美元。同时动物保健品领域，辉瑞在连续五年销售额屈居第二后，再次荣登榜首，成为全球最大的动物保健品公司。
               
               
            众所周知，辉瑞有150多年的悠久历史，但其在兽药领域的发展也只有50多年。了解辉瑞在兽药领域的快速发展史，探究其巨大成功的奥秘，相信对加入WTO后的中国二千多家兽药企业，如何做大做强，如何参与日趋激烈的国际竞争，将会有所启发，有所借鉴。笔者认为辉瑞之所以获得巨大成功，关键有三点，兼并收购竞争对手，强劲的研发能力和终端营销能力；其中每一点都值得我们深思与品味。
               
                一 兼并收购优秀同行
                
            细细研究会发现，辉瑞动保集团主要还是通过两次大的收购而成世界第一的，一是在1995年，辉瑞兼并史克必成的动保业务，收购重组后，一方面健全并增强了辉瑞全球网络体系和营销能力，同时主流品牌产品迅速增多，产品线更加齐全，业务领域也更宽广，那次成功兼并，为其奠定了雄厚的业务基础，95，96，97连续三年的动保销售额位居全球第一。98年几家著名动保公司合并后而成全球最大，使得辉瑞近年来一直屈居第二。此次收购，让辉瑞又重新夺回冠军的宝座。不难看出，企业兼并或收购是其快速发展强大的捷径。通过强强联合，优势互补，品牌资源共享，业务线更长，领域更大，优化重组后的企业，往往组织健全，实力强，威力大。国内也有不少类似的成功案例，如上海光明牛奶公司，希望集团，六和集团等。同时也有不少失败的惨痛教训，在盲目收购扩张之后，出现短暂的虚假繁荣，经不住细小的风浪和挫折，很快出现业务量萎缩，组织涣散，最终衰退早亡；所谓来得快，去得也快，教训深刻令人反醒。
               
            虽然通过收购可以使企业迅速变大，但要想真正地强大起来，并获得持续发展，最要紧的还是培养两种能力，即研发创新能力和市场营销能力；辉瑞是哑铃状的企业结构，一头抓研发，一头抓销售，例如辉瑞强制性规定销售额的百分之十五以上，专项用于研发，是新产品研发方面最舍得花血本的公司，尽管研发新药的风验很大，但辉瑞仍坚持不懈地努力，回顾多年发展，研发投入与销售回报已获得良性循环，滚动发展势头良好。
               
                二 强劲的研发创新能力
               
            辉瑞以“创新、敢冒风险和大胆决策”的研发精神和强大的研发能力而著称于世。早在1950年，辉瑞就花大量人力物力，在全世界范围内大量收集分析土壤样本，反复筛选比较，终于独立研发出世界上第一个广谱抗生素--土霉素（辉瑞注册命名），动保领域里非常著名的品牌----得米先，连续畅销全球十多年，此产品就是在辉瑞土霉素的基础上，利用独特的赋形剂研制而成，血药浓度维持时间更长久，还具备良好的生物利用率和组织渗透性，是一种安全，广谱，深谱，长效，强效的畅销药。
               
            不断征服未知领域，善于接受新的挑战，敢为人先的精神使得研发工作不断有新的成就和重大突破，如辉瑞推出在全球“一炮打响”的万艾可（俗称伟哥），治疗高血压的络活喜；在动保领域，90年代初率先研制出猪肺炎支原体灭活疫苗，而且还研制出新型的专利疫苗佐剂---爱菲金（Amphigen），由于含有天然纯化的卵磷脂，能同时携带两类功能基团（亲水性和亲油性），用在疫苗里可达到自然乳化的绝佳效果；与传统疫苗油佐剂相比，表面积更大，携带抗原量更多，且其含油量仅为常规油苗的1/8，注射后局部副作用大大降低，目前爱菲金佐剂已成功用于辉瑞公司的许多疫苗，如瑞倍适，扑伪佳，Aradictor,Farrowsure
            Plus等；特别指出的是瑞倍适在全球销量已突破十亿头份，据统计每一分钟就有176头仔猪在享用瑞倍适；在同类产品中销量高居第一。不仅如此，辉瑞还在全球推出了新一代产品-----瑞倍适旺，一种更具竞争力的产品，以确保在该领域一直保持领导者的牢固地位。领先，抢先，步步为先，始终保持领先。
               
            另外辉瑞的研发目标总是超过胜过竞争对手，如在抗内外寄生虫领域，默克公司最先（即现在的梅里亚）研制出阿维菌素和伊维菌素，但由于技术难度不大，易被模仿和跟踪，目前国内外有很多很多的厂家都在生产和销售，剂型多为粉剂和针剂，虽然名称繁多，如害获灭，净灭，伊利佳等，但产品同质化很严重，同样的原料，类似的配方，只是厂家不一样而亦。而辉瑞则更上一层楼，利用基因工程重组技术推出了新一代抗内外寄生虫药----多拉菌素，分子结构优化后，临床使用效果也明显好于伊维菌素，有人称其为伊维菌素的更新换代产品。目前全球多拉菌素的生产商只有辉瑞一家，其商业化产品叫通灭，是多拉菌素配以独特油赋形剂研制而成，市场上唯一肌肉注射的长效驱内外寄生虫针剂；而且进一步，在此基础上辉瑞还推出了更出色的塞拉菌素。由此可见，辉瑞动保真正做到了人无我有，人有我优；在产品竞争中以自我原创而独领风骚，胜人一筹，立于长胜不败之列。
               
            目前国人谈得多的所谓核心竞争力或真正的竞争力，关键还是产品本身的竞争力，归根结底离不开创新能力，可以说强大的研发创新能力是辉瑞成功的坚固基石，也是其高速发展的源动力。
                三 终端营销能力
               
            新药难在配方，一般来说研制成功后其生产并不困难，关键是如何将优质药品通过强大营销网络实现其最终价值。如果研发是辉瑞的左膀，能够不断研究出新药好药，那么营销就是右臂，保证新药好药的畅销无阻和投资的良好回报。辉瑞动保已在全球建有完善的营销体系，在几十个国家设有办事机构，业务遍布世界100多个国家和地区。
               
            从某种程度上来看，兽药销售就是抢时间、抢市场、抢名气，关键就是抢客户，为客户提供服务。因此在拥有优秀产品的同时还要建立起配套的销售队伍，事实上辉瑞已打造出一支王牌的兽药销售队伍。业务代表是销售的具体实施者，销售额的创造者，公司利润的第一贡献者，业代是非常重要的；所谓一流的企业吸引一流的员工，一流的员工造就一流的企业；如在中国，辉瑞动保就有多名博士硕士，有的是通过高薪聘请挖过来的，有的是被辉瑞吸引主动来的。在辉瑞，每名新业务代表都要经受严格的系统培训，因为业务代表站在最前沿，直接面对客户，它的工作不只是简单地推销一个产品，而是一种知识经验的传递，品质品牌的树立，经过他们的宣传讲解，可以提高兽医防疫观念，诊疗和用药水平；他们工作的好坏直接关系着辉瑞的发展，通过培训，增强产品知识和业务能力，更好地为客户服务；部分优秀员工还被送到海外进行培训，学习先进的知识和技术。可以说辉瑞动保员工是同业中的优秀者，综合素质高，业务能力强，加上辉瑞的优秀产品，完全能够为客户提供满意的产品和增值的技术服务。
               
               
            有了优秀业代，还要有很好的营销策略，辉瑞动保坚持多管齐下，点面结合的方式进行推广宣传。每年都要举办大量的技术研讨会，邀请大型养殖集团主要负责人参加，一方面是将辉瑞自己的新产品以及动保领域的新发现新动态及时与客户分享，同时通过与技术场长，主管兽医进行面对面的沟通，帮助他们解决生产实际中遇到的难点问题或提供参考性意见。通常会后业务代表还会通过电话或登门拜访，与具体操作者再就辉瑞产品进行细谈，使其深刻理解产品的特点和用法，达到满意的使用效果。为更好地服务客户，辉瑞公司还不定期邀请国内外著名专家教授进行热点问题剖析，提出有效的解决方案或针对性措施。
               
               
            在物流方面，辉瑞动保在中国的经销渠道畅通发达，分区也很合理，通常一省一经销商，可以有效防止串货和恶性竞争；物流很快捷，定货只需一个电话或传真，发货及时高效，为用户提供快捷便利的送货服务，因此辉瑞的客户满意度好，忠诚度高，产品市场占有率高，众所周知，客户决定一切，市场决定一切，销售好，一切就好。抓市场营销，抓终端客户客是辉瑞持续久成功的又一法宝。
               
               
            综上所述，兼并收购竞争对手让辉瑞做大；强劲的研发能力和终端营销能力让辉瑞做强，这就是辉瑞获得巨大成功的三大法宝，别无他法，学而仿之，定有收获。