“这是双方共同的意愿。”7月22日，益海嘉里副董事长穆彦魁告诉《中国经营报》记者，益海嘉里收购了西藏冰川矿泉水有限公司25%的股权，双方将来可能会合作成立营销公司。
该公司生产的5100矿泉水，是中国为数不多的高端矿泉水之一，其市场价高于依云。
谁靠谁上位
从2009年6月开始，益海嘉里就开始招聘5100矿泉水销售人员。据此前的新加坡媒体报道，益海嘉里位于新加坡的母公司丰益国际斥资1.75亿元人民币，参股西藏水务公司。
益海嘉里相关人士相当谨慎。他们表示，参股5100矿泉水属实，不过，目前并不愿意就此事接受采访。
消费者第一次看到5100矿泉水，是在动车组上，5100矿泉水公司正是铁道部援藏项目的帮扶对象，“目前我们有一半左右的矿泉水都是通过铁路系统和其他政府采购等消化，给他们的价格肯定比较优惠”。上述工作人员告诉记者。目前，5100矿泉水的年产量在15万吨左右。
不过，一半矿泉水通过政府采购消化，对于5100矿泉水产能扩大带来阻力。
公开资料显示，5100矿泉水的年产能为30万吨，“所以必须扩大零售市场”。而一直致力于食品销售的益海嘉里显然是最好的合作伙伴之一。
实际上，这并非益海嘉里第一次涉足饮料行业。巧合的是，上一次进军豆奶粉，是在三聚氰胺事件之后，豆奶行业迎来销量井喷的利好之后。
2008年底，益海嘉里收购了22年历史的东北豆奶粉老品牌“晨星岛[0.55 7.84%]”和其位于黑龙江省佳木斯市的生产线。
7月12日，记者在北京市宣武区沃尔玛超市看到，目前，5100矿泉水500ml小包装价格为每瓶8.9元，高于依云的8.5元。
“之前，5100矿泉水价格比依云低一些，和益海嘉里合作后，他们建议把价格提高。”5100矿泉水工作人员告诉记者。
益海嘉里人士并不否认这一点。穆彦魁说：“5100矿泉水走的就是高端路线，水源好，其他很多矿泉水的水源多是自来水。”
多元的图谋
值得注意的是，西藏冰川矿泉水有限公司与铁道部门有着良好的关系，事实上，该公司正是铁道部援藏项目的帮扶对象，这也得以让5100矿泉水的政府采购得以稳固。
一项调查显示，国内粮食从生产区运到销售区的流通费用，占粮食销售价格的30%到35%，而国外如加拿大则是20%到25%。
“物流成本到底如何，关系到粮食企业生存还是死亡，如果跟铁路部门搞好了关系，会让企业受益匪浅。”东方艾格分析师马文峰说。
实际上，益海嘉里的老对手中粮集团就与铁路部门有着相当密切的关系。2007年，沈阳铁路局就和中粮集团达成协议，沈阳局在2008年至2013年间，每年为中粮集团有限公司以整列直达等运输方式发运100万吨以上玉米。双方承诺，无论市场资源紧张或过剩，协议一方在安排采购销售及承运计划时，应优先考虑对方需求。
按照上述工作人员的说法，双方成立营销公司过后，5100依然主要负责政府采购部分，益海嘉里则主要负责零售部分。
“5100看中的是益海嘉里的营销实力。”穆彦魁说，对方表示，益海嘉里在金龙鱼系列产品方面的营销经验对于推广5100矿泉水值得借鉴。
回顾益海嘉里的在华历程，就可以发现益海嘉里在营销方面的实力。上世纪90年代初，中国并无小包装食用油，1989年进入中国的嘉里粮油（益海嘉里的前身之一）总经理李福官向董事会提交报告：准备用三年时间，投入2000万元资金敲开中国小包装食用油市场大门。一年下来，销量达3000吨，使得嘉里的小包装食用油在市场上得到推广和普及。
而在5100矿泉水工作人员看来，参股5100其实是益海嘉里谋求多元化的开始，“益海嘉里尚未涉足饮料业务，找一个潜力品牌扩大市场，是最为便捷的入门方式。”
实际上，世界上知名的粮商都在采取多元化战略，益海嘉里在中国的老对手中粮同样如此，公开资料显示，中粮集团涉猎农产品[12.29 -3.38%]贸易、生物能源开发、食品生产加工、地产、物业、酒店经营以及金融服务等领域。
“我们确实要走多元化道路，只要机会合适。”穆彦魁表示。
穆表示，金龙鱼相当成熟的全国性商业网络确实能够给推广5100矿泉水提供捷径，“比如要进超市，就比较方便。”
但是，两者的推广途径显然并不完全重合。记者在益海嘉里的招聘简章中发现，此次所招聘的益海嘉里销售人员，负责5100冰川矿泉水系列产品在高级餐饮、星级酒店、夜店等渠道的销售和推广。
5100矿泉水的推广也许会再次复制金龙鱼的销售奇迹，不过，穆彦魁强调，“益海嘉里很谨慎，不会放弃粮油业务，后者将一直是益海嘉里的主业。”
