粮油企业走出去的时机已经成熟
据中国贸促会粮食分会名誉会长白美清介绍，粮油行业特别是粮机制造业20多年来，经过引进、消化、吸收、创新，许多技术和产品已经接近和达到世界先进水平。白美清特别指出，我国的产品以其先进性、经济性、实用性深受发展中国家的好评，适合广大发展中国家粮油工业的需求。白美清说“虽然我们有些产品还同国际先进水平有点差距，但是我们实用，价格也比较合适，所以深受发展中国家的欢迎。”
“国家的优惠政策也鼓励企业积极走出去。例如上海合作组织成员国之间采取的经济贸易优惠政策，还有中国贸促会粮食分会多次和中国进出口银行进行联系，积极争取为粮机出口和对外经济贸易合作取得优惠信贷支持等等。”中国贸促会粮食分会副会长王瑞元说。
目前，一批具有经济实力和竞争力的大型企业已成为“走出去”的中坚力量。据初步统计，面粉年产20万吨以上的企业已近30家，其中年产50万吨以上的企业已达5家，大米年产20万吨以上的企业已达20家，其中年产40万吨以上的已达4家。植物油加工企业更是跨越式发展，目前日处理1000吨以上的油厂已达40多家。这在世界粮油界也是位列前茅的。至于粮机制造厂，全国已有10多家成为骨干，其产品已远销国外，粮机出口大概占产量的10％左右。
“西进南下”寻求合作拓展市场
在谈到该“走”到哪里去时，白美清说:“除了我们传统的地区以外，目前应配合中国与东盟10＋1自由贸易区的发展和上海合作组织，向经济合作方面发展，要‘西进南下’拓展市场，西进中亚的同时我们需要向中东、非洲拓展，南下主要是东南亚印度，巴基斯坦，东南亚和南亚这一片，进而为将来东亚贸易区的形成及早布点设厂打好基础。我认为区域性的经济活动是大势所趋，我们要及早布点，打好基础，企业家应该眼光看的远一点。”
“目前我国粮机企业在中亚市场相互恶意竞争，耗费很大，不能获得应有的国际贸易利润，不能保证优质的服务，这种急功近利的行为，给中亚国家留下了低价自斥的印象，实际上我国的粮机产品从技术上和制造水平上都达到了国际的先进水平，只是不能在成套设备和参与区域竞争方面形成合力，影响了我们‘走出去’。一方面我们要积极“走出去”，把自己的优质产品、优良的售后服务推出去，占领区域市场。另一方面也要留意其他潜在销售市场，及早进入，拓展市场。”中国贸促会粮食行业分会会长张桂凤强调。
培育完整的产业链跳出小打小闹格局
在研讨会后中国粮食行业协会副会长宋廷明接受记者专访时称，尽管粮油企业规模水平较前些年有了较大提高，但目前的粮食行业仍存在“小、散、低”的局面，即规模小、地区分散、技术管理水平低。“走出去”战略对于粮油企业来讲，主要是组织一批中小企业走出去，这些企业的规模水平都比较适宜东南亚。但是就目前来讲，能称得上规模的民营粮油企业大概有一万一千多家，年产值3700亿元，其中1/3是粮机制造企业，大部分位粮食加工企业，而走出去的民营企业的年产值仅仅占年总产值的不到1％。
谈及造成这样局面的原因，宋廷明对记者说，一方面是民营企业自主知识产权设备、精加工设备、高端设备不多，另一个很重要的原因就是企业实力不足，形不成完整的产业链。“举一个进口的例子，比如巴西盛产大豆，中国缺大豆，但是由于交通问题，中国的企业没有自己的码头，没有自己的运输设备把大豆运出来，也就没有办法把大豆进行加工再出口，形不成一条完整的产业链。而日本的企业做的是比较成功的，他们在密西西比河发现了盛产的粮食后，自己修建了码头，自己运输回来，自己加工然后再出口，整个是一条龙加工生产，不再是小打小闹格局。”
宋廷明指出，发达国家粮食加工企业工艺设备先进，科技含量高，装备水平精良，加工层次多，产业链长，产品附加值高，原料基本上是吃干榨净。要想提高我国“走出去”的民营企业竞争力，形成科学完整的产业链条是十分必要的。
“虽然我国粮油加工机械制造业取得了很大的发展，但是仍然面临诸多问题，如全行业缺乏统一的组织与管理，大企业不大不强，小企业不精不专的局面还十分突出；缺少有自主知识产权的产品和品牌产品；缺乏有序的市场秩序和行业内的协调与沟通，相互压价，低价竞争；研发能力不足，创新能力有待提高，高端市场的产品竞争力不强等等。”中国粮食行业常务副会长周明臣如是说。他还强调，粮油企业要想真正走出国门，在国际市场立足脚跟，还需要更加努力，才能圆一个“中国粮机遍天下”之梦。
专家论道
美国斐格律师事务所李益强:境外上市要寻新途径
“目前，中国已经成为世界的一个加工制造业基地，但跟其他产业相比，粮油制造业还有很大的一段距离。”美国斐格律师事务所的博士李益强在粮油企业“走出去”战略研讨会说。他指出，现在粮油企业在国内数量极多，但是规模不够大，专业不够强，处于一种比较分散的状况。生产出来的产品基本上都是处于中低端产品，高端产品比较少，在国外市场上往往就是用价格优势来吸引买家，很可能就会造成所谓的恶性价格竞争，对于企业本身，对于国家，都不是一个很好的产业提高和升华的途径。
李益强介绍，传统的走出国门的形式——向国外市场进行直接投资，进行生产，固然是一个比较稳妥的途径。但是根据我国粮机制造业的一个实际情况，境外上市这个途径不乏其可行之处。特别是对于国内现在一些龙头企业，可能会是一个比较成熟的途径。“首先，境外上市可以帮助我国的粮机企业进行转型，这个转型是包括几个方面的，其中很重要一点就是帮助龙头企业的企业文化向国际化接轨，能够让企业内部的管理机制，以及管理文化更开阔，能够引进一些具有国际化管理经验的人才，帮助我国的龙头企业，不仅仅是通过国内的一些并购、强强联合扩展国内的市场。境外上市融来资金以后，便可以去收购境外的一些技术比较成熟，或者比较有历史的品牌。”
李益强指出，要实现这些目标，人才是很关键的，要有一个开拓的眼界，能够借用国外的管理经验来扩展国外的市场。虽然通过境外上市成本可能会增加，但是这个“学费”可以吸引来资金，吸引来人才，实现公司质的飞跃，是十分值得的。
企业要想进一步扩展，无论是直接投资，购买技术，还是吸引有国际管理经验的人才，都需要充足的资金和成长的空间。李益强介绍，“现在我国银行贷款利率其实比较高，而境外上市则可以从国际资本市场上融得资金来帮助企业进一步的扩张。目前我国很多企业都可以做到境外上市，像在英国，只要六七万人民币的年利润就可以上市，比国内的A股市场要容易得多。国内的公司不妨可以通过这个途径来实现企业质的飞跃，不仅是带动企业本身的发展，还能够吸引外资进入我国市场，从政策上也是一个很有效的一种方式。”
李益强还说，企业要想走出国门，不一定自己非要作为唯一的投资者，可以考虑跟当地的公司设立合资企业，也可以考虑跟一些风险投资资金，或战略投
资者一起来收购某个公司。这些措施可能会帮助你解决一些资金上的问题。
国务院发展研究中心研究部隆国强:“走出去”要慎重
在加入世界贸易组织以后，我国的对外投资迅猛增长，从2002年的27亿美元到去年增加到161亿美元，投资的主体也呈现出了多元化，有限责任公司已经取代原来的国有企业，成为第一大类对外投资的主体。各类企业都在开始探索“走出去”。据国务院发展研究中心研究部副部长隆国强介绍，我国对外投资在产业结构上相对比较集中，2005年累计的我国对外投资的存量，排第一位的是商业服务业，累计对外投资的金额达到了165.5亿美元，第二类是批发和零售，第三类是采矿业，在其他的很多行业，可以说几乎每一个行业都有对外投资。无论是国际还是国内的环境，在为各个行业的发展提供机遇的同时，也带来不少挑战。
注重科学决策
过去的五年中，我国企业的对外投资快速的增长，在这个过程当中取得了很好的成效，也有很多成功的经验，但是也存在不少的问题。这些问题恰恰是还未走出去的企业今后“走出去”可以值得借鉴和注意如何回避的。
隆国强说:“很多企业对外投资时缺乏科学决策的程序，很多企业家对投资的决策是凭着敏感，凭着魄力做出的，但是跨国投资情况非常复杂，我国企业还没有养成充分利用投资银行、咨询公司这种中介机构做可行性研究的习惯。”他强调，很多投资者依照以往的经验觉得这个机会不错，但投出去以后发现，有很多问题在他做投资决策的时候根本就不知道，很多在海外投资失败的案例，实际上是从做投资决策时就埋下了祸根，所以投资的决策一定要慎重。
“我们要慎重收购‘烂苹果’”。隆国强在谈到跨国并购时，一针见血的指出了其中的弊病。他说，我国企业总体的实力相对较弱，通过并购去投资时，并购对象往往是遇到了经营困难的企业。像是TCL并购了康柏，联想并购了IBM的PC部门，都是经营不太好的对象，这就要求企业有很强的资源整合的能力，否则就可能会被并购对象拖垮。根据很多咨询公司的调查，跨国并购的成功率大概只有30％。隆国强为我们举了这样一个例子:“最近奔驰公司和克莱斯勒经过九年的‘婚姻’又‘离婚’了，它并没有把克莱斯勒整合好，对于跨国经验比较少的中国企业来说，整合方面的挑战就更加严峻了。”
学会用好拐杖
很多企业“走出去”无论成功与否，不仅是自己长了教训，更为以后更大范围的中国企业顺利走出去积累了经验。隆国强强调，我国企业走出去时一定要学会用好拐杖，在投资决策过程中，并购时，了解对方情况时，可以借助有经验的跨国公司，全球咨询公司的经验，可能这是要花钱的，但是这点钱和最后造成的重大损失比，或者和获得的重大收益比是非常值得的。
隆国强表示，我国的对外投资是一个国家战略，同时也是一个企业战略，要想我国的企业“走出去”走的好，走的顺，走的稳，走的快，需要在企业层面上，在国家政策的层面上共同努力，共同探索才能做好这个工作。
投资新招 组建粮机设备联合体共拓海外粮食市场
中亚地区的粮食市场是一个巨大的市场，它是一个拥有5600万人口并与我国北方消费习惯近似的消费市场。新疆粮油食品厂厂长张新哲多次对中亚市场进行调查，发现了那里的商机:由于各国在制订粮油产品标准方面的差异，几乎都存在简化仪器配备不足和检验项目不全的缺陷，在检测的设备上是一大空白。仓储与饲料机械，由于快速私有化进程，使原有的国有仓储设施长期不用，基本丧失其功能，随着生产力的大大上升，仓储问题已经成为制约粮食生产的瓶颈，市场对优良高效的仓储设施的需求越来越迫切，特别是皮带输送机、灌包机等在那里很有市场。
发现了市场后，如何进入这个市场，成为张新哲面临的一个课题。我国粮机企业由于竞争的消耗，大多都处于缺乏冲击国际市场的能力，接到订单应不能提供优质的售后服务。
虽然中国的粮机产品已经具备了国际化的水平，只是因为专业化的原因，品牌纷杂，各自为政，使外国人看不到强大的中国品牌粮机企业。
一个企业的出口产品不仅代表企业形象，也代表国家的形象，如果忽视作为中国企业应尽的责任，最终受害的是企业自己和国家利益。张新哲说:“我们应该向德国人、日本人和韩国人学习，打破小农意识，建立大协作的现代化企业经营模式，把企业化分工与统一品牌结合在一起，形成对外出口的中国粮机协作体系与共同的品牌。”
张新哲认为，可以通过贸促会出面牵头组建粮机承诺设备联合体，申请进出口信贷资金，政府援外资金项目，建设中国粮机品牌样板项目，以点带面，在总局领导下，着重联系各国的农业部、农协会、商会，建立基础交流，人员互访的平台，设法打通贸易渠道，形成产品的补偿贸易，只有这样，才能加速中国大中型成套粮机设备在国外拓展的进程。
走“引进、消化、吸收、创新”道路民营企业走出国门价格战不是出路
投资规模达到1.4亿元，拥有18万平米的厂房和国际先进水平的数字化加工设备，谁也没想到几年前一个名不见经传的企业如今发展成这样。为了拓宽国内外市场，湖北永祥公司耗资500万人民币，引进国外的先进设备，然后进行消化、吸收、创新，经过四五年的努力，2007年出口各种碾米机械单机产品有望达到350万美金，。
“先在国内立足脚跟”
“粮机要‘走出去’一定要立足国内市场，国内市场也是一个新兴的很旺盛的市场，所以国内做好了，才能参与国际竞争。一些跨国企业进入中国，为国内的企业提供了一个竞争的平台，引进了新的理念，新的技术，使我们感到了压力，也感到了差距和发展的曙光。国外的跨国企业都有百年的历史，为了争夺市场，采取一些手段，威逼我们国内的企业。我们国内的企业只有在本国立足了脚跟，在自己的地盘上胜过了跨国公司，才有可能在走出去以后再与他们一较高下。”永祥公司的王经理告诉记者。
“我们不打价格战”
王经理介绍，他们在刚进入国际市场时，很多国外客户对我们中国的产品抱有怀疑的态度。在他们的印象里，不仅仅是粮油机械产品，中国其他产品也存在类似的问题，就是产品质量偏差，加上竞争无序，行业不能自律，造成价格战，产品细节不到位，后续服务较差。为了使公司的碾米机械产品能够“走出去”，他们建立了相应的服务体系和技术销售支持，脚踏实地的研究专业技术，规范企业的管理系统，用国际化的装备生产粮机产品，用国际化的配置来配套产品。王经理说:“绝不能为了短期的利益损坏中国产品的品牌，要打质量战，技术战，服务战，不能盲目的打价格战。”
在国际市场上，只有生产高性价比的粮机产品，才能够在国际粮机舞台上与跨国公司同台竞技，作为一个走出去的“前辈”，王经理说:“只有不断创新，提高产品质量才是立足国际市场的捷径。”
企业案例 品牌、创新、网络、服务、人才:粮企跨国投资打出组合拳
出口额每年以百分之百的速度在增长！今年预计达到4000万美金！对于一个创建了40年，刚刚“走出去”仅8年的企业来讲，是什么让在它拓展海外市场时如此顺利呢？
江苏牧羊集团的总经理刘广道告诉记者，由于公司集饲料机械工程，仓储工程，粮食机械工程，环保、钢结构、食品机械控制为一体，业务种类比较多，前期的市场分析非常关键，大部分的时间都应花在前期分析上。“我们把市场分为几个部分:美国、加拿大、日本和西欧市场，这属于一个成熟市场，它对设备的技术含量要求比较高，知识产权保护比较重要，对于细节比较看中，比如环保、安全、卫生等等。这块销售不仅可以扩大我们的销售份额，而且可以提升我们的产品质量，提升我们的经营理念；另外，经济比较好的发展中国家，像马来西亚、印度尼西亚，还有中东、南美一部分国家，他们设备的质量和技术要求不是特别高，但是特别注重价格和服务，这是我们的主要市场，目前看来占到65％；第三是俄罗斯、乌克兰、伊朗曾经经济比较发达，后来由于种种原因经济有一定滞后的国家，随着经济的复苏，越来越多的厂需要购买设备；第四就是非洲的大部分地区，还有朝鲜这些市场，这些地区相对欠发达，有的地区甚至没有电的资源，这是我们的培育市场，我们正在采取先入为主的原则。”
通过广告、国际展会、研讨会创建品牌
据数据统计，目前中国的饲料机械在生产数量上是全球第一位的。刘经理说:“由于我们这个行业是属于劳动密集型的行业，所以在国际竞争上有一定的优势。但俗话说好酒也要勤吆喝，更何况我们中国的粮食加工企业在国外开展业务比较晚，没有一个品牌优势。在国内我们可能是知名品牌，但是在国际上是一个新兵，比著名的品牌差的很远。如果要建立一个真正的品牌是一个系统的工程，包括最初的广告宣传，国际行业组织的相关认证的办理，产品质量的保障，付款、承诺、信用以及交货，还有创新知识产权的保护，一直到最后的售后服务。仅2007年4月份我们就投入了将近三百万的广告宣传。”
刘经理介绍，国际展览会对于企业来说是一个重要的舞台，通过这些展会，不仅提升了品牌，促进了销售，同时也使企业了解与国际同行的差距在哪里，哪些方面有优势。对于每一个会议都要充分研究，分析必要性和有效性。一旦定下来以后，就该组织人员策划，尽可能来展现企业的实力。他说:“技术论坛、研讨会和国际培训，我们做的比较多，每年在不同的国家举行将近10次的研讨会论坛，都取得了良好的效果。”
“不做拷贝”
“前两天在荷兰参加一个展览会遇到了这样的问题，很多老外过来就问这是拷贝哪里的。我们中国的粮食加工设备大部分质量比较差，都是拷贝，已经给人留下了这种印象，在国际竞争中会遇到其他国家的质疑。因此产品质量和技术创新就十分关键。我们公司在过去几年时间里面，花了很大的精力，2005年是我们的精品化和创新年，2006和2007年是我们的数据年。这一切都表明了我们要在创新上下功夫。
“国际销售网络的建设，是我们的命脉”
对于一个成熟的公司，销售总部的人员很少，有效的管理不同地区和国家的代理人，可以控制整个的市场。刘经理介绍，最近几年，公司的主要任务就是花大力气寻找相关区域的有效代理和代表，巩固代理的稳定性。从而减弱由于地域文化、语言、宗教等带来的不利影响，同时对代理和代表进行培训，有效的开拓国际市场服务。“我们采取‘请进来、走出去’的原则，请他们来看我们国内的一些饲料厂，依托国内大的市场来发展国际市场。国际销售网络的建设，这是我们的命脉。”
刘经理说:“我们国内的一些服务人员，由于语言的障碍，在服务水平上严重不足，导致设备安装不完善，推荐的说明书缺乏等等，甚至还有后续成本的增加。售后服务是长期销售的基础，是信用度的间接的体现。我们目前做的就是让代理来尽可能为我们弥补服务上的不足。”
