安迪苏目前正考虑在中国寻找新的工厂选址，通过扩产的方式保持市场占有率优势。随着国内本土蛋氨酸厂商产能在2016年集中释放，安迪苏面临着后来者争夺市场份额的挑战。
【财新网】（记者 黄凯茜）
在过去很长一段时间被海外公司垄断、中国企业难以突破技术壁垒的蛋氨酸行业，中国的化工企业正逐步通过海外收购、自主研发的方式获得市场地位。
由中国化工旗下蓝星集团2005年收购的海外资产安迪苏，目前32%的销售收入来自欧洲、中东和非洲，18%来自中北美洲，中国市场占14%。其在中国的蛋氨酸市场占据着主导地位。不过，随着国内本土蛋氨酸厂商产能在2016年集中释放，后来者宁夏紫光、潍坊新和成分别新投产了5万吨/年的蛋氨酸项目，安迪苏面临着后来者争夺市场份额的挑战。
近日，蓝星安迪苏股份有限公司总经理让-马克·杜布朗（Jean-Marc Dublanc）和副总经理顾登杰在接受财新记者的采访时透露，公司目前正考虑在中国寻找新的工厂选址，通过扩产的方式保持市场占有率优势。
目前，安迪苏将其在中国南京工厂的产量扩建至14万吨/年。根据东兴证券的研究报告，截至2015年底，包括南京工厂在内，安迪苏在全球4个主要生产基地的蛋氨酸产能为43万吨/年。
蛋氨酸是动物体内必需氨基酸，但无法在动物体内合成，需从食物中摄取，将蛋氨酸加入饲料中，可以节约40%的饲料。由于工业化生产工艺复杂、技术壁垒较高，且生产流程受到安全和环保的严格监管，所以行业呈现出高度垄断的市场格局。过去十年，全球的蛋氨酸市场，赢创、安迪苏、诺伟司和住友四家公司占据了蛋氨酸市场超过90%的市场份额，前三家分别占37%、27%和20%。蛋氨酸产品有可观的垄断利润，毛利率能达到50%。
中国化工的海外并购之路在2005年开启，围绕公司六大业务板块，即化工新材料及特种化学品、基础化学品、石油加工、农用化学品、轮胎橡胶和化工装备来进行海外收购。蛋氨酸市场份额居世界第二位的法国安迪苏公司成为了第一个收购标的，此后中国化工陆续收购了农化公司马克西姆-阿甘、意大利轮胎生产商倍耐力、德国橡塑化机制造商克劳斯玛菲，2016年更是宣布以430亿美元的价格要约收购瑞士农化和种子厂商先正达，受到市场广泛关注。
将收购的海外资产分别置入旗下上市公司，是中国化工整合收购资产的主要思路。其中蓝星新材（ 600299.SH ）、风神股份（ 600469.SH ）和沙隆达股份（ 000553.SZ ），已分别成为安迪苏、倍耐力和马克西姆-阿甘（后更名为安道麦）在境内上市的通道。安迪苏管理层表示，中国化工的主要角色是战略投资者，并且保留了公司原有的管理层。
记者：除了安迪苏之外，中国本土的蛋氨酸厂商近两年也在积极扩大产能，是否会担心未来可能会出现的供大于求局面？如何评价目前国内蛋氨酸市场需求情况？
顾登杰：中国2016年商品饲料总产量大约是2亿吨，但是在动物蛋白质的产量，即各种肉类，猪肉、鸡肉、牛肉、水产、鸡蛋、奶制品等等，总产量也是大约2亿吨，这两个数字是不匹配的，也就是说一吨饲料不可能生产出来一吨动物蛋白的。根据国内的饲养水平，达到这样的动物蛋白产量，需要的饲料大概在5亿吨到6亿吨，这也就意味着还有3亿-4亿吨的饲料仍然是非工业化的，这是推动饲料添加剂市场需求增长的重要因素。所以这也是中国蛋氨酸市场的增长率远快于世界的原因，目前全球蛋氨酸市场需求的增长率约为6%，中国大概是10%左右。
记者：前段时间有消息称安迪苏南京工厂暂停了报价和接单，意在消化产能，目前的情况如何？
让-马克·杜布朗：这只是一个小事件，我们在两周后就恢复了正常的运营。其实在过去这一段时间里，我们卖的产品比我们想象得还要多。
顾登杰：公司的采购、生产和销售都是按照计划进行。但有时候订单会有很大的波动性，如果波动很大，我们会调整销售的节奏。另外，安迪苏因为在市场上占有领导地位，我们对市场和客户都是负责任的，但有时候会出现一些市场上炒作的情况，我们要采取措施遏制市场炒作。
记者：除了正在建设中的西班牙工厂，安迪苏是否有计划继续扩建产能？
让-马克·杜布朗：目前安迪苏占全球蛋氨酸市场27%的份额，为了能够保证占据这样的市场份额，在6%的全球需求增速的情况下，安迪苏的产能也要同步增长，来保持客户基础。
另外，蛋氨酸装置的扩产，从计划到建设施工再到产出，需要相当长的时间，根据装置的一体化程度和规模的不同，可能需要2-5年的时间才能实现商业生产。我们的确有新的扩产计划，在中国，我们目前在上海周边寻找新的工厂选址。
记者：目前安迪苏南京工厂的蛋氨酸主要出口到哪些国家和地区？
让-马克·杜布朗：去年南京工厂大约有46%-47%的销售是用于出口。安迪苏在全球有两大生产平台，即欧洲和中国，欧洲的生产平台主要供应欧洲地区、非洲地区以及美洲，亚洲的生产平台主要供应亚洲和亚太地区。由于两个平台的产品都是相同的液体蛋氨酸，可以形成互补关系。如果欧洲的生产平台有大检修，中国的平台就可以运一些产品到欧洲和美洲去。反过来，南京工厂在做大检修时，欧洲的产品同样可以运到中国和其他亚太地区，这样的位置布局能保证产品供应的稳定性和及时性。
记者：安迪苏如何设立和扩展销售网络？自营和经销商分别占收入的多大比例？
让-马克·杜布朗：安迪苏的直销率很高，在全球的销售网络中，有大约73%的销售收入通过自有的销售团队获得，约27%通过渠道商。全球分成五大销售区，中国是其中的一个。销售方式根据销售区国家的客户分布的结构而定。比如在部分国家里会有大的战略合作伙伴，这类集中的客户就会通过自有销售团队进行联系和维护；而一些国家的客户数量多但较分散，每个客户规模不是那么大，公司除了自己的团队，还会在当地寻找合作渠道商对接规模小的长尾客户。近几年安迪苏在在迪拜、印度、土耳其、伊朗等地区新开了办公室，通过自有销售团队开拓市场。
此外，公司还针对功能性产品和特种产品这两大产品类型选择销售模式。功能性产品包括蛋氨酸和维生素，有更广泛的应用，市场比较成熟，渠道商已经可以提供很好的服务，所以功能性产品使用渠道商会多一些。而对于酶制剂、反刍专用蛋氨酸等特种产品，还需要很多的营养学的知识和技术支持，我们也希望把这一块发展成公司的第二大业务支柱，会加强自有销售团队的力量。现在特种产品收入占比大概只有15%，未来也有可能会进行很小的并购，去加强特种产品的产品组合。
记者：公司未来会考虑在购或者整合中国化工内部的相关资产和业务吗？
让-马克·杜布朗：目前看起来几率不是太大。安迪苏专注于动物饲料添加剂，在蓝星或中国化工集团可能还没有这样的公司，现在有一些业务合作，比如甲醇采购等，但量比较小。
